Мотивы и презентация: как убеждать клиентов разных психотипов по модели DISC

Многие продавцы делают одну и ту же презентацию для всех клиентов. Это ошибка. Один клиент ценит факты и логику. Другой — вовлечённость и эмоции. Третий — стабильность и поддержку. Если вы презентуете «не тем языком» — клиент не слышит вас.

Чтобы презентация действительно убеждала, она должна быть построена вокруг мотивации клиента. Модель DISC помогает это сделать — понять, что важно именно ему и как это подать.

D — Dominance: результат, контроль, эффективность

Основные мотивы:
- Победа и доминирование;
- Повышение эффективности;
- Экономия времени;
- Контроль и сила.

Как узнать: Быстро говорит, задаёт прямые вопросы, перебивает, требует суть без воды.

Как презентовать:
- Сразу обозначьте конкретную цель: «Это решение даёт +22% к производительности».
- Используйте цифры и факты без "лирических отступлений".
- Подчеркните контроль, доминирование, первенство.
- Дайте выбор: «У вас будет 3 опции, чтобы решать самому».
- Используйте слова: результат, выгода, время, контроль, цифры, решение, победа, эффективность.

Ошибка: рассказывать долго, увлекаться эмоциями, уходить в ненужные детали. D раздражается от воды и слабости.

I — Influence: эмоции, лёгкость, удобство

Основные мотивы:
- Признание и харизма;
- Быть услышанным;
- Лёгкость и удовольствие от использования;
- Эмоции и энергия.

Как узнать: Говорит с энтузиазмом, легко включается в общение, кидается идеями.

Как презентовать:
- Включайте клиента в диалог: «Как бы вы это использовали у себя?»
- Покажите, как это будет удобно и приятно использовать.
- Добавьте истории, образы, кейсы, визуал.
- Энергия встречи, юмор, живое общение — обязательны.
- Используйте слова: удобно, интересно, эмоции, идея, круто, команда, стиль, яркость.

Ошибка: быть скучным, сухим и излишне техническим. I откажется просто из-за того, что ему некомфортно.

S — Steadiness: стабильность, доверие, поддержка

Основные мотивы:
- Надёжность, предсказуемость;
- Гарантии и долгосрочные отношения;
- Снижение рисков;
- Поддержка и внимание.

Как узнать: Вежлив, слушает внимательно, не перебивает, задаёт уточняющие вопросы.

Как презентовать:
- Покажите, что ничего не изменится резко — переход будет мягким.
- Подчеркните гарантии, сервис, техподдержку, чёткий регламент.
- Важно рассказать кто будет сопровождать, какие шаги будут.
- Темп — спокойный, без давления.
- Используйте слова: гарантия, надёжно, стабильно, поддержка, сопровождение, спокойно, проверено, уверенность.

Ошибка: форсировать, давить, вызывать тревогу. S «замирает» при давлении, даже если продукт хороший.

C — Conscientiousness: факты, точность, расчёты

Основные мотивы:
- Практичность и точная информация;
- Экономия денег (через обоснование);
- Документы, стандарты, безопасность;
- Чёткая структура, логика.

Как узнать: Задаёт конкретные вопросы, вникает в технические аспекты, проверяет данные.

Как презентовать:
- Стройте презу как логичный кейс, от задачи к решению.
- Обязательно включите: технические характеристики, расчёты, ссылки на СНИПы, ГОСТы, паспорта изделий.
- Отвечайте на вопросы методично, без эмоций.
- Покажите объективные преимущества, без давления.
- Используйте слова: факты, расчёты, каталог, стандарт, экономия, инструкция, спецификация, точность, безопасность.

Ошибка: «продавать на эмоциях», использовать неточные формулировки, давать обобщения. C расценит это как несерьёзность.

Если тип клиента не ясен — можно использовать структуру, где в одном блоке закрываются все 4 мотива:
1. Начните с выгоды и результата (D)
2. Добавьте яркий, вдохновляющий кейс (I)
3. Подчеркните стабильность и сопровождение (S)
4. Закрепите фактами и цифрами (C)

Это не шаблон, а «матрица смыслов» — в зависимости от клиента вы делаете акцент на нужный блок.

DISC не ограничивает, а расширяет ваши инструменты. Чем точнее вы подстраиваете под клиента — тем сильнее ваш аргумент. Люди покупают не у тех, кто красиво говорит, а у тех, кто понимает их логику и ценности.

Презентация — это мост. DISC помогает выбрать, на какие опоры его ставить.