Отдел продаж в B2B — это не только звонки и встречи, но и сотни цифр, таблиц, статусов сделок, прогнозов. Вопрос: как всё это держать под контролем, не утонув в Excel? Ответ — в BI-инструментах и наглядных дашбордах.
Excel больше не справляется
Когда продаж больше 150–300 в месяц, вручную анализировать воронку, динамику и фокус менеджеров становится тяжело:
сложно сравнивать периоды;
нет визуального контроля за тенденциями;
«запутанные» таблицы демотивируют руководителя и менеджеров.
BI (Business Intelligence) — это инструменты, которые собирают данные из разных источников (CRM, телефонии, Excel, ERP) и визуализируют их наглядно: графики, таблицы, индикаторы, тепловые карты.
Что можно видеть на BI-дашборде?
1. Прогноз продаж и выполнение плана
2. Воронка по стадиям
3. Активность менеджеров
4. Конверсия по источникам лидов
Эффективность каждого канала
Вероятность сделки по каждому источнику
Качество лидогенераторов
5. Динамика по продуктам и сегментам
Что продаётся чаще
Кто какие продукты тянет
Средние чеки, маржинальность, прибыльность, конверсии по продуктам
6. Разбивка по клиентской базе
Продажи по новым и постоянным клиентам
Категории A, B, C
Сегментирование по отраслям
7. Аналитика по маржинальности
Сделки с минимальной, средней и высокой маржой
Доля прибыльных сделок
Продукты с максимальной рентабельностью
Примеры визуализации
Термокарта воронки: чем ярче цвет — тем сильнее «текут» сделки.
Индикаторы выполнения плана — зелёный, жёлтый, красный.
Линия времени: сделки на разных этапах, как на трекере.
Какие инструменты использовать
Power BI — удобен для сложных интеграций, глубокой аналитики, требует настройки.
Google Data Studio / Looker Studio — бесплатный, легко подключается к Google Sheets.
Встроенные дашборды в CRM — Битрикс24, amoCRM, RetailCRM — ограничены в гибкости.
Как внедрить BI в отдел продаж
1. Определить цели аналитики 2. Выбрать источники данных 3. Настроить регулярную выгрузку 4. Построить первый дашборд 5. Научить сотрудников читать метрики 6. Внедрить регулярный обзор данных
Что это даёт бизнесу
Прозрачность: видно, что происходит с продажами в реальном времени.
Контроль: можно выявить слабые звенья.
Фокус: можно быстро скорректировать действия.
Эффективность: BI показывает, что работает, а что — нет.
Заключение
BI — не «игрушка» для корпораций, а необходимость даже в среднем B2B-бизнесе. Это инвестиция в управляемость, скорость реакции и рост.