В B2B-продажах сделку редко закрывает один человек. Даже если вы общаетесь с заинтересованным лицом, почти всегда потребуется согласование: с закупками, финансами, безопасностью, юристами. У одних — жёсткий регламент. У других — политические игры. А у третьих — просто страх ошибиться. И вот сделка замирает.
В этой статье разберём:
В этой статье разберём:
- почему не работает стратегия «нажал – закрыл»
- как двигаться по системе согласований
- что должен делать продавец, чтобы не зависнуть на этом этапе
Ошибка — считать, что если всё обсудили, значит всё решено
Это одна из самых частых ловушек.
Продавец «закрывает» клиента, уходит с ощущением, что сделка почти на финише — но потом неделями не получает ответа.
Почему? Потому что:
Результат: контакт замирает. Вы ничего не теряете формально, но и не двигаетесь. А время уходит.
Продавец «закрывает» клиента, уходит с ощущением, что сделка почти на финише — но потом неделями не получает ответа.
Почему? Потому что:
- Контактное лицо не уполномочено принять решение
- Он сам не уверен и боится «продавить» решение наверх
- Согласование требует усилий, и его некому продвигать
- Появились «влиятельные возражающие» внутри компании
Результат: контакт замирает. Вы ничего не теряете формально, но и не двигаетесь. А время уходит.
Что делать продавцу
1. Понять архитектуру сделки
Уточните:
В системных продажах это разные люди. И если вы работаете только с одним контактом, вы уязвимы.
- Кто принимает решение?
- Кто согласует?
- Кто может заблокировать?
- Кто продвигает?
В системных продажах это разные люди. И если вы работаете только с одним контактом, вы уязвимы.
2. Участвовать в согласовании
Продвижение по системе — часть работы продавца.
Если клиент говорит: «Я сам донесу», — это тревожный сигнал.
Вы должны быть внутри процесса:
Если клиент говорит: «Я сам донесу», — это тревожный сигнал.
Вы должны быть внутри процесса:
- помочь с формулировками
- подготовить письма, презентации, аргументы
- при необходимости — пообщаться напрямую с другими участниками
3. Выявить слабые места
Перед согласованием важно спросить:
Так вы готовите «почву» заранее и снижаете риск стоп-факторов.
- «Какие могут быть вопросы у закупок / финдиректора / службы безопасности?»
- «Что может притормозить решение?»
- «Что важно учесть, чтобы всё прошло быстрее?»
Так вы готовите «почву» заранее и снижаете риск стоп-факторов.
Специфика отделов согласования
▪ Закупки
– Их задача — минимизировать цену, формально сравнить предложения
– Часто не разбираются в сути продукта
– Лучше всего работает: простой язык, выгоды в цифрах, аргументы против удешевления
▪ Финансовый директор
– Хочет понимать, как быстро окупится
– Требует: прогнозов, примеров, сравнения TCO (total cost of ownership)
▪ IT / Безопасность / Юристы
– Интересуют риски и интеграция
– Нужен технический язык + готовность к доработке условий
Что усиливает ваши позиции
Сценарий внедрения. Согласованный по шагам процесс помогает снять страх и неопределённость
Видение результата. Как изменится ситуация после внедрения? Что получит бизнес?
Письмо-обоснование. Краткий документ, в котором понятно: что, зачем и как будет реализовано
Контакт на всех уровнях. Если у вас есть связи хотя бы с двумя-тремя участниками процесса — вы устойчивы
Видение результата. Как изменится ситуация после внедрения? Что получит бизнес?
Письмо-обоснование. Краткий документ, в котором понятно: что, зачем и как будет реализовано
Контакт на всех уровнях. Если у вас есть связи хотя бы с двумя-тремя участниками процесса — вы устойчивы
Если вы не внутри согласования — вы вне сделки
Классическая ошибка — ждать от клиента новостей.
Если вы не видите, как идёт процесс согласования — значит, он не идёт.
Продажи в B2B — это не только переговоры, но и управление проектом внутри клиента.
Нужно не только договориться, но и довести до конца. А значит — встроиться в цепочку.
Вывод
Когда клиент говорит: «Нужно согласование», — это не пауза. Это фаза сделки, требующая чёткого плана. Продавец должен:
Понимать структуру принятия решений
Помогать контактному лицу продвигать проект
Снижать риски для других участников
Иметь доступ к процессу согласования
Это не "дожим". Это работа по системному продвижению сделки.
