Этап 1. Диагностика и очистка воронки
Начинаем с самого главного — избавляемся от «мертвых» сделок, которые тянут ресурсы.
- Ищем сделки, где нет доступа к ЛПР, уже выбран поставщик, нет подтвержденного бюджета.
- Очищаем воронку от неактуальных контактов и «фантомных» клиентов.
- Снижаем перегрузку команды и фокусируемся на сделках с реальными шансами на закрытие.
Это не просто фильтрация. Это создание новой системы приоритизации, в которой продавцы работают с теми, кто действительно готов к диалогу.
Этап 2. Перестройка процессов продаж
Далее — выстраиваем новую архитектуру продаж по принципу проектной модели.
Часто приходится продавать через отдел закупок — и здесь важно уметь выстраивать аргументацию, учитывающую не только цену, но и устойчивость решения, сроки, техническую поддержку.
- Создаём карту влияния внутри клиента: инициаторы, инженеры, закупки, финансы.
- Определяем сценарии взаимодействия с каждым участником процесса.
- Обновляем коммерческие предложения — фокус на решении задач клиента и снижении рисков, а не на технических характеристиках.
Часто приходится продавать через отдел закупок — и здесь важно уметь выстраивать аргументацию, учитывающую не только цену, но и устойчивость решения, сроки, техническую поддержку.
Этап 3. Контроль и ускорение сделок
На этом этапе добавляем управленческий ритм, который позволяет контролировать сделки без микроменеджмента.
Цель — ускорить прохождение этапов без потери качества.
- Ежедневные короткие сессии с командой: анализ 2–3 ключевых сделок, распределение ролей, выявление рисков.
- KPI по этапам сделки, а не по количеству встреч.
- Воронка становится инструментом не только планирования, но и управления действиями.
Цель — ускорить прохождение этапов без потери качества.
Этап 4. Развитие команды
Сотрудники не всегда сразу подхватывают новую модель. Нужна донастройка навыков:
Этот этап — ключевой для устойчивости системы: именно здесь команда осваивает принципы системных продаж и начинает действовать по-новому.
- Обучение продажам оборудования с акцентом на работу с ЛПР, проектными группами, закупками.
- Ролевые игры по частым возражениям: “мы уже выбрали”, “вы поздно подключились”, “работаем с другим поставщиком”.
- Упражнения на выявление стадии проекта и точек входа.
Этот этап — ключевой для устойчивости системы: именно здесь команда осваивает принципы системных продаж и начинает действовать по-новому.
Заключение
Пересборка отдела продаж — это чёткий алгоритм на 60 дней. Без лишней теории и сложных систем:
Мы проводим обучение продажам оборудования в Казахстане: работаем с командами из Алматы, Астаны и других городов.
- Очищаем воронку от мусора.
- Перестраиваем работу с клиентом.
- Внедряем контроль и обучаем команду действовать как единое целое.
Мы проводим обучение продажам оборудования в Казахстане: работаем с командами из Алматы, Астаны и других городов.
