Тренинги по продажам

Как пересобрать отдел продаж оборудования за 60 дней

2025-08-22 17:09

Этап 1. Диагностика и очистка воронки

Начинаем с самого главного — избавляемся от «мертвых» сделок, которые тянут ресурсы.
  • Ищем сделки, где нет доступа к ЛПР, уже выбран поставщик, нет подтвержденного бюджета.
  • Очищаем воронку от неактуальных контактов и «фантомных» клиентов.
  • Снижаем перегрузку команды и фокусируемся на сделках с реальными шансами на закрытие.

Это не просто фильтрация. Это создание новой системы приоритизации, в которой продавцы работают с теми, кто действительно готов к диалогу.

Этап 2. Перестройка процессов продаж

Далее — выстраиваем новую архитектуру продаж по принципу проектной модели.

  • Создаём карту влияния внутри клиента: инициаторы, инженеры, закупки, финансы.
  • Определяем сценарии взаимодействия с каждым участником процесса.
  • Обновляем коммерческие предложения — фокус на решении задач клиента и снижении рисков, а не на технических характеристиках.

Часто приходится продавать через отдел закупок — и здесь важно уметь выстраивать аргументацию, учитывающую не только цену, но и устойчивость решения, сроки, техническую поддержку.

Этап 3. Контроль и ускорение сделок

На этом этапе добавляем управленческий ритм, который позволяет контролировать сделки без микроменеджмента.

  • Ежедневные короткие сессии с командой: анализ 2–3 ключевых сделок, распределение ролей, выявление рисков.
  • KPI по этапам сделки, а не по количеству встреч.
  • Воронка становится инструментом не только планирования, но и управления действиями.

Цель — ускорить прохождение этапов без потери качества.

Этап 4. Развитие команды

Сотрудники не всегда сразу подхватывают новую модель. Нужна донастройка навыков:

  • Обучение продажам оборудования с акцентом на работу с ЛПР, проектными группами, закупками.
  • Ролевые игры по частым возражениям: “мы уже выбрали”, “вы поздно подключились”, “работаем с другим поставщиком”.
  • Упражнения на выявление стадии проекта и точек входа.

Этот этап — ключевой для устойчивости системы: именно здесь команда осваивает принципы системных продаж и начинает действовать по-новому.

Заключение

Пересборка отдела продаж — это чёткий алгоритм на 60 дней. Без лишней теории и сложных систем:

  • Очищаем воронку от мусора.
  • Перестраиваем работу с клиентом.
  • Внедряем контроль и обучаем команду действовать как единое целое.

Мы проводим обучение продажам оборудования в Казахстане: работаем с командами из Алматы, Астаны и других городов.