Диагностика компании перед тренингом: как понять систему продаж до начала обучения

2025-11-03 00:54 Про тренинги

Диагностика — основа эффективного обучения

Перед любым тренингом я всегда провожу диагностику.

Это не просто «разведка перед боем» — это способ понять, в какой среде живёт отдел продаж и как устроена сама система.

Каждая компания уникальна: кто-то активно растёт, кто-то перестраивает процессы, кто-то выходит на новые рынки.

Чтобы обучение дало результат, важно увидеть контекст — цифры, людей, рынок и продукт.

1. Что включает диагностика системы продаж

Перед запуском программы я изучаю не только навыки продавцов, но и всю инфраструктуру продаж.

Диагностика помогает понять, где система теряет энергию и какие зоны дадут максимальный эффект от обучения.

1.1. Анализ воронки продаж

количество лидов и источники обращений;
конверсия по каждому этапу;
длительность сделки;
доля повторных клиентов;
где чаще всего “застревает” процесс.

Эти данные показывают, насколько отдел работает системно и где требуется поддержка.

1.2. Диагностика маркетинга и рыночного контекста

Продажи невозможно рассматривать отдельно от маркетинга.

Я всегда анализирую, в какой рыночной ситуации живёт компания и с какими клиентами она работает.

Ключевые вопросы диагностики маркетинга:

какой портрет клиента (ICP) — кто является основным покупателем и почему;
с какими сегментами компания работает, а с какими — нет, и по какой причине;
какая сейчас ситуация на рынке: активный рост, новые проекты или временное затишье;
кто ключевые конкуренты, какие преимущества и слабые стороны у продукта компании;
какие аргументы используются в коммуникации с клиентами, и как они звучат на практике.

Этот блок помогает увидеть, где не хватает ясности в позиционировании, и как маркетинг может поддержать продажи.

Иногда именно на этом уровне видна причина слабой конверсии:

менеджеры продают хорошо, но не тем, кому действительно нужен продукт.

1.3. Интервью с руководством и ключевыми сотрудниками

Руководители часто видят процесс продаж с высоты, а продавцы — изнутри.

Обе точки зрения важны.

Я объединяю их, чтобы составить полную картину.

Во время интервью выясняется:

какие бизнес-задачи стоят перед отделом продаж;
что сейчас является приоритетом: выручка, маржинальность, удержание клиентов или развитие новых направлений;
какие решения уже внедрялись и что реально работает;
где команда чувствует узкие места.

Так рождается понимание не только проблем, но и реальных возможностей компании.

1.4. Наблюдение за работой продавцов

Далее я изучаю, как продавцы действуют в реальности: на встречах, в звонках, в CRM.

Не то, что написано в регламентах, а то, что действительно происходит в ежедневной работе.

Здесь часто проявляются ключевые закономерности:

нет единого алгоритма встречи;
разные подходы к выявлению потребностей;
слабая фиксация договорённостей;
эмоциональное выгорание.

Именно эти наблюдения помогают точно подобрать акценты для будущего обучения.

2. Что даёт компании диагностика

После диагностики у компании появляется ясная карта продаж.

Понятно, где система работает, а где даёт сбой.

Появляется чёткий фокус: какие навыки нужно развивать, какие процессы поддержать, какие инструменты донастроить.

Такой подход помогает не просто провести тренинг, а сделать обучение точным и результативным.

3. Как проходит диагностика

Этап	Содержание	Результат
1. Анализ данных	Воронка, отчёты, CRM, показатели маркетинга	Видна реальная картина продаж и рынка
2. Интервью	Руководители, продавцы, маркетинг	Выявлены точки несогласованности и потенциал роста
3. Разбор кейсов	Анализ звонков, писем, встреч	Понятно, как сотрудники действуют в реальности
4. Диагностическая сессия	Совместное подведение итогов	Формулируются цели и KPI будущего тренинга

После этого компания получает конкретный отчёт с рекомендациями:

где точки роста, какие процессы стоит перестроить и как обучение поможет закрепить изменения.

4. Зачем бизнесу нужна диагностика перед тренингом

Диагностика — это инструмент, который помогает компании связать обучение с реальностью.

Она показывает, на что действительно нужно влиять: на мотивацию, процессы, продукт или клиентский сегмент.

Когда тренинг строится на результатах диагностики,

он не дублирует уже известное, а решает конкретные задачи бизнеса.

Это экономит время, бюджет и даёт измеримый эффект.

5. Итог

Хороший тренинг начинается не с программы, а с понимания контекста.

Когда понятны система продаж, рынок, продукт и клиенты — обучение становится осознанным, а результаты видны в цифрах.

Диагностика — это не проверка, а вход в партнёрство с компанией, где тренинг помогает не просто «повысить продажи», а укрепить всю бизнес-модель.