Почему маркетинг не работает «в лоб»
В B2B-продажах компании часто используют урезанный маркетинг. Каждый выбирает что-то одно, считая это универсальным решением:
1. Работают «по старинке» — через связи и ключевых клиентов.
2. Собственник лично привёл все контракты.
3. Основной канал — участие в тендерах.
4. Сделали сайт и запустили рекламу (на этом всё).
5. Подключили партнёров или дилеров.
6. Наняли команду активных продажников, которые обзванивают рынок.
7. Международные компании — делают ставку на выставки, тематические мероприятия, обучение, отраслевое сообщество.
Проблема в том, что каждый из этих методов работает, но только частично. Он не покрывает весь рынок и не даёт устойчивого потока продаж, если использовать его в одиночку.
1. Работают «по старинке» — через связи и ключевых клиентов.
2. Собственник лично привёл все контракты.
3. Основной канал — участие в тендерах.
4. Сделали сайт и запустили рекламу (на этом всё).
5. Подключили партнёров или дилеров.
6. Наняли команду активных продажников, которые обзванивают рынок.
7. Международные компании — делают ставку на выставки, тематические мероприятия, обучение, отраслевое сообщество.
Проблема в том, что каждый из этих методов работает, но только частично. Он не покрывает весь рынок и не даёт устойчивого потока продаж, если использовать его в одиночку.
Лидогенерация в интернете — работает, но у неё есть предел
Да, интернет-реклама и контент-маркетинг в B2B дают результат. Но только в пределах той части рынка, которая уже что-то ищет.
А большая часть клиентов:
Вот почему интернет-маркетинг в B2B — это не панацея, а всего лишь один из элементов системы.
Да, интернет-реклама и контент-маркетинг в B2B дают результат. Но только в пределах той части рынка, которая уже что-то ищет.
А большая часть клиентов:
- ещё не осознаёт проблему;
- ищет решения не через Google, а через рекомендации;
- просто «думает» и не оставит заявку, пока не увидит ценность и доверие.
Вот почему интернет-маркетинг в B2B — это не панацея, а всего лишь один из элементов системы.
Всё начинается с понимания клиента
Нельзя продавать «всем». Нужно точно знать:
Важно: разные роли — разные смыслы.
- кто ЛПР и какие у него задачи;
- как он выбирает;
- какие страхи его останавливают;
- что для него ценно — цена, надёжность, бренд, опыт, поддержка?
Важно: разные роли — разные смыслы.
Инструменты, которые действительно работают
Оффлайн и «полевые» B2B-инструменты:
Интернет и контент:
- Партнёрские программы: Дилеры, интеграторы, дистрибьюторы.
- Выставки и форумы
- Обучающие мероприятия для клиентов
- Отраслевые СМИ и публикации
- Сарафанное радио и рекомендации
Интернет и контент:
- Гайды, кейсы, инструкции по выбору
- YouTube, Telegram, LinkedIn
- Таргет и ретаргетинг
- Email-маркетинг и nurture-цепочки
Как объединить маркетинг и продажи
1. Полевой маркетинг — маркетологи участвуют в переговорах, встречах, создают вместе с продавцами рабочие инструменты.
2. Единая аналитика — отслеживается путь клиента и точки влияния.
3. Совместная стратегия — маркетинг и продажи планируют синхронно.
2. Единая аналитика — отслеживается путь клиента и точки влияния.
3. Совместная стратегия — маркетинг и продажи планируют синхронно.
Что должен делать B2B-маркетинг
Вывод
B2B-маркетинг не работает, если он разобщён. Он приносит результат, когда:
- понимает реальный путь клиента;
- работает не только на входящие, но и на создание спроса;
- плотно интегрирован с продажами и сопровождает сделку от начала до конца.
