Обучение технических специалистов продажам

В B2B-продажах компании часто используют урезанный маркетинг. Каждый выбирает что-то одно, считая это универсальным решением:
1. Работают «по старинке» — через связи и ключевых клиентов.
2. Собственник лично привёл все контракты.
3. Основной канал — участие в тендерах.
4. Сделали сайт и запустили рекламу (на этом всё).
5. Подключили партнёров или дилеров.
6. Наняли команду активных продажников, которые обзванивают рынок.
7. Международные компании — делают ставку на выставки, тематические мероприятия, обучение, отраслевое сообщество.

Проблема в том, что каждый из этих методов работает, но только частично. Он не покрывает весь рынок и не даёт устойчивого потока продаж, если использовать его в одиночку.

Лидогенерация в интернете — работает, но у неё есть предел
Да, интернет-реклама и контент-маркетинг в B2B дают результат. Но только в пределах той части рынка, которая уже что-то ищет.

А большая часть клиентов:

• ещё не осознаёт проблему;
• ищет решения не через Google, а через рекомендации;
• просто «думает» и не оставит заявку, пока не увидит ценность и доверие.

Вот почему интернет-маркетинг в B2B — это не панацея, а всего лишь один из элементов системы.

Нельзя продавать «всем». Нужно точно знать:

• кто ЛПР и какие у него задачи;
• как он выбирает;
• какие страхи его останавливают;
• что для него ценно — цена, надёжность, бренд, опыт, поддержка?

Важно: разные роли — разные смыслы.

Оффлайн и «полевые» B2B-инструменты:

• Партнёрские программы: Дилеры, интеграторы, дистрибьюторы.
• Выставки и форумы
• Обучающие мероприятия для клиентов
• Отраслевые СМИ и публикации
• Сарафанное радио и рекомендации

Интернет и контент:

• Гайды, кейсы, инструкции по выбору
• YouTube, Telegram, LinkedIn
• Таргет и ретаргетинг
• Email-маркетинг и nurture-цепочки

1. Полевой маркетинг — маркетологи участвуют в переговорах, встречах, создают вместе с продавцами рабочие инструменты.
2. Единая аналитика — отслеживается путь клиента и точки влияния.
3. Совместная стратегия — маркетинг и продажи планируют синхронно.

B2B-маркетинг не работает, если он разобщён. Он приносит результат, когда:

• понимает реальный путь клиента;
• работает не только на входящие, но и на создание спроса;
• плотно интегрирован с продажами и сопровождает сделку от начала до конца.