Когда клиент говорит: «Сейчас не до этого», «В следующем квартале вернёмся», «Бюджета нет» — он не обязательно считает ваш продукт плохим или действительно дорогим. Чаще всего он сравнивает вашу цену с… нулём. То есть с тем, чтобы не делать ничего: не внедрять, не улучшать, не тратить. И здесь работают совсем другие аргументы, чем при сравнении с конкурентами.
Почему это важно
В B2B-продажах основная альтернатива — не “дешевле”, а “никак”. Особенно если продукт технический, сложный или меняет процессы. Если вы не обыгрываете этот сценарий, вы будете проигрывать не другим поставщикам, а бездействию клиента.
Техника 1. Продажа последствий
Когда клиент сравнивает с “ничего не делать”, ваша задача — перевести разговор в зону потерь: сколько теряется, если не внедрять. Пример: «Сейчас вы теряете X млн в год на ___. Внедрение обойдётся в Y — и окупится за 4 месяца.»
Техника 2. Верификация приоритетов
Клиент говорит: «Сейчас не до этого». Задайте вопрос: «А какие задачи у вас сейчас в фокусе?» Если ваша задача входит в топ-3, можно показать, как отсрочка мешает этим приоритетам.
Техника 3. “Зеркальное решение”
Помогите клиенту осознать, что оставить как есть — это тоже решение. Пример: «Если отложим — что произойдёт через 6 месяцев?»
Техника 4. Расчёт “цены ожидания”
Покажите, сколько стоит месяц промедления. Пример: «Каждый месяц без решения вы теряете ___. Даже если внедрим через 2 месяца, за полгода вы вернёте вложения.»
Техника 5. Первая зона выгоды
Даже если клиент не готов на весь объём — предложите минимальный старт. Пример: «Начнём с участка, где можно быстро получить результат.»
Вопросы, которые двигают сделку
- Что будет, если оставить как есть ещё на полгода?
- Что скажет руководство, если цифры не улучшатся?
- Что для вас важнее — бюджет или результат?
- Что вы теряете, если не начнёте сейчас?
Вывод
Когда клиент говорит “дорого”, но сравнивает с нулём — ваш конкурент не другой поставщик, а бездействие. Именно поэтому важно уметь: переводить разговор в потери и последствия, помогать клиенту увидеть цену ожидания, предлагать точку старта с минимальными рисками.
