Сделка закрыта. Продавец доволен. Руководитель загрустил: работы будет много, прибыльность
и маржинальность манимальные. Есть риск еще уйти и в минус.
и маржинальность манимальные. Есть риск еще уйти и в минус.
Почему так происходит?
У части продавцов — это слепая зона. Они даже не задумываются о прибыльности сделки.
Главное, закрыть. Получить бонус. Выполнить план. А то, что проект съест ресурсы, будет убыточен
об этом никто не думает.
Кто-то осознанно занижает цену, чтобы зацепиться. Кто-то просто не умеет вести диалог в логике ценности. Но результат один: убыточные сделки, которые «висят» на компании, не давая ни роста,
ни ресурса.
Кроме объективных причин, это системный сбой в подходе к продажам.
Главное, закрыть. Получить бонус. Выполнить план. А то, что проект съест ресурсы, будет убыточен
об этом никто не думает.
Кто-то осознанно занижает цену, чтобы зацепиться. Кто-то просто не умеет вести диалог в логике ценности. Но результат один: убыточные сделки, которые «висят» на компании, не давая ни роста,
ни ресурса.
Кроме объективных причин, это системный сбой в подходе к продажам.
Ошибки, которые приводят к убыточным сделкам:
- Продавец не умеет считать и анализировать экономику сделки.
- Не понимает, где заканчивается «гибкость» и начинается «убыток».
- Не переводит диалог с цены — на результат для клиента.
- Не умеет обосновать стоимость.
- Соглашается на любое условие, чтобы не потерять контакт.
А за этим стоят сразу несколько системных провалов:
- Не хватает уверенности — продажа идёт «снизу». И личностной уверенности, и уверенности в продукте. Если сам не веришь в ценность — клиент не поверит тоже.
- Нет данных о конкурентах. Продавец не знает, какие есть альтернативы на рынке, чем они отличаются, сколько стоят. Клиент легко манипулирует ценой — продавец сдаёт позиции.
- Не владеет информацией о клиенте. Не выезжает, не изучает контекст, не понимает, насколько ценным может быть его решение для клиента. Соответственно — не может показать ценность.
- Недостаток переговорных навыков. Не умеет держать паузу, отстаивать ценность, торговаться на выгодных для обеих сторон условиях.
- Боится потерять сделку. Ставит цель — не выгоду, а «не испортить отношения». В результате теряет и сделку, и маржу.
Системные элементы, которые усиливают проблему:
- Нет обучения продавца по рынку. Он не знает, что предлагают конкуренты, какие уровни цен, где сильные и слабые стороны — и потому не чувствует уверенности в диалоге.
- Нет системы мотивации, учитывающей маржинальность. Продавцу важно просто продать. Сколько при этом заработает компания — неважно. Нет ограничений по уровню скидок, нет защиты от убыточных решений.
- Нет понимания, сколько ресурсов съедает сопровождение сделки. Продавец не учитывает, что каждая сделка требует: логистику, согласование договора, юристов, бухгалтерию, техподдержку, гарантию. Он этого не видит — и тем более не закладывает в аргументацию.
Что делать, чтобы не заходить в убыточные продажи:
- Считать экономику сделки до выхода к клиенту. Рентабельность, издержки, ресурсы, сопровождение должны быть просчитаны до презентации.
- Переводить диалог в плоскость задач, а не цены. Если продавец говорит о цене клиент думает о скидке. Если говорит о задаче — клиент думает о ценности.
- Оцифровывать эффект. Что клиент теряет без решения, и что приобретает с ним. Цену можно обосновать только эффектом, а не функциями.
- Не заходить через демпинг. Если срезаешь цену, чтобы попасть в сделку ты уже проиграл. Ценность не показана. Позиционирование не простроено. Клиент видит только цену и будет давить дальше.
Заключение
Продажа — это не факт закрытия. Это вклад в прибыльность бизнеса.
Если продавец не понимает, где сделка становится убыточной — он работает не на рост, а на выживание. Умение продавать с хорошей маржой — это психологическая зрелость и уровень компетенции продавца, именно это позволяет бизнесу развиваться, а не просто «двигать товар».
Если продавец не понимает, где сделка становится убыточной — он работает не на рост, а на выживание. Умение продавать с хорошей маржой — это психологическая зрелость и уровень компетенции продавца, именно это позволяет бизнесу развиваться, а не просто «двигать товар».
