Введение: продажи — это не финал, а начало отношений
В B2B важно не только продать, но и сохранить клиента. Сделка — это точка старта, а не финиш. Именно сопровождение, повторные продажи, рекомендации формируют прибыль.
Но здесь работает другая логика: то, что убедило клиента купить, не всегда удержит его в сопровождении. DISC помогает понять: что важно клиенту в процессе работы, а не только на этапе сделки.
Но здесь работает другая логика: то, что убедило клиента купить, не всегда удержит его в сопровождении. DISC помогает понять: что важно клиенту в процессе работы, а не только на этапе сделки.
Тип D: результат, уважение границ, минимум шума
Что ему важно:
- Контроль над процессом, эффективность
- Быстрый отклик, минимум лишнего общения
- Доступ к информации, которая даёт преимущество (аналитика, тренды)
Как выстраивать отношения:
- Представляйте отчёты с цифрами и выводами по делу — D не любит воду
- Предлагайте готовые решения: «Есть три варианта — выбирайте»
- Делайте акцент на эффективности: «Это ускорит внедрение на 17%»
- Хвалите за достижения, подчёркивайте, как он влияет на бизнес
- Делитесь информацией по нише, отрасли, конкуренции — это повышает ценность общения
- В переписке — коротко и по сути: одно письмо — одно решение
- Отвечайте оперативно, не заставляйте напоминать
Ошибки:
- Расплывчатые формулировки, лишняя эмоциональность
- Затягивание сроков или неопределённость в договорённостях
Что ему важно:
- Контроль над процессом, эффективность
- Быстрый отклик, минимум лишнего общения
- Доступ к информации, которая даёт преимущество (аналитика, тренды)
Как выстраивать отношения:
- Представляйте отчёты с цифрами и выводами по делу — D не любит воду
- Предлагайте готовые решения: «Есть три варианта — выбирайте»
- Делайте акцент на эффективности: «Это ускорит внедрение на 17%»
- Хвалите за достижения, подчёркивайте, как он влияет на бизнес
- Делитесь информацией по нише, отрасли, конкуренции — это повышает ценность общения
- В переписке — коротко и по сути: одно письмо — одно решение
- Отвечайте оперативно, не заставляйте напоминать
Ошибки:
- Расплывчатые формулировки, лишняя эмоциональность
- Затягивание сроков или неопределённость в договорённостях
Тип I: контакт, энергия, вовлечение
Что ему важно:
- Быть в центре внимания, получать признание
- Лёгкое общение, минимум формальностей
- Воодушевляющие идеи и примеры из жизни
Как выстраивать отношения:
- Делайте короткие протоколы после встречи — «Я зафиксировал наши идеи…»
- Поздравляйте с праздниками, отправляйте благодарственные письма
- Хвалите в присутствии других — для I это мощный мотиватор
- Не грузите фактами: покажите, как это поможет его команде или «сделает круче»
- Делайте часть работы за него, особенно если есть рутина
- Говорите с ним на «любимые» темы — про бизнес, команду, успехи
- Показывайте практическое применение: «Вот клиент, у которого сработало»
Ошибки:
- Сухость, игнорирование личного аспекта
- Слишком формальная подача — его это отталкивает
Что ему важно:
- Быть в центре внимания, получать признание
- Лёгкое общение, минимум формальностей
- Воодушевляющие идеи и примеры из жизни
Как выстраивать отношения:
- Делайте короткие протоколы после встречи — «Я зафиксировал наши идеи…»
- Поздравляйте с праздниками, отправляйте благодарственные письма
- Хвалите в присутствии других — для I это мощный мотиватор
- Не грузите фактами: покажите, как это поможет его команде или «сделает круче»
- Делайте часть работы за него, особенно если есть рутина
- Говорите с ним на «любимые» темы — про бизнес, команду, успехи
- Показывайте практическое применение: «Вот клиент, у которого сработало»
Ошибки:
- Сухость, игнорирование личного аспекта
- Слишком формальная подача — его это отталкивает
Тип S: стабильность, поддержка, уверенность
Что ему важно:
- Плавные изменения, без резких шагов
- Поддержка и внимание
- Гарантии, надёжность, сервис
Как выстраивать отношения:
- Заботьтесь о его команде: предложите обучение, подарки, бонусы
- Поздравляйте с праздниками — для него это жест внимания
- Минимизируйте изменения: «Всё останется как есть, только вот здесь добавим»
- Помогайте в согласовании: «Могу сам отправить на подпись вашему руководству»
- Уважайте личные границы, не навязывайтесь
- Узнавайте личные интересы и используйте это: «Знаю, что вы любите авто…»
- Общайтесь мягко, не давите — даже если сделка горит
- Чётко обозначайте наличие сервиса, постпродажной поддержки
Ошибки:
- Форсировать решения
- Давить аргументами и срочностью
- Игнорировать его личный ритм
Что ему важно:
- Плавные изменения, без резких шагов
- Поддержка и внимание
- Гарантии, надёжность, сервис
Как выстраивать отношения:
- Заботьтесь о его команде: предложите обучение, подарки, бонусы
- Поздравляйте с праздниками — для него это жест внимания
- Минимизируйте изменения: «Всё останется как есть, только вот здесь добавим»
- Помогайте в согласовании: «Могу сам отправить на подпись вашему руководству»
- Уважайте личные границы, не навязывайтесь
- Узнавайте личные интересы и используйте это: «Знаю, что вы любите авто…»
- Общайтесь мягко, не давите — даже если сделка горит
- Чётко обозначайте наличие сервиса, постпродажной поддержки
Ошибки:
- Форсировать решения
- Давить аргументами и срочностью
- Игнорировать его личный ритм
Тип C: структура, точность, профессионализм
Что ему важно:
- Факты, документы, регламенты
- Подробности, логика, безопасность
- Чёткая структура взаимодействия
Как выстраивать отношения:
- Присылайте чёткую, подробную информацию
- Делитесь аналитикой, характеристиками, стандартами
- Подчеркивайте его экспертность, просите мнение: «Как вы считаете, это логично?»
- Не проявляйте эмоций в разговоре — только факты и аргументы
- Будьте точны в письмах, договорах, расчётах
- Помогайте ему донести информацию внутри его компании
- Не заходите в личное пространство — дистанция важна
- Хвалите за внимательность, вопросы, проницательность
Ошибки:
- Эмоциональные презентации без логики
- Неточности в условиях, расчётах, обещаниях
- Обобщения вместо фактов
Что ему важно:
- Факты, документы, регламенты
- Подробности, логика, безопасность
- Чёткая структура взаимодействия
Как выстраивать отношения:
- Присылайте чёткую, подробную информацию
- Делитесь аналитикой, характеристиками, стандартами
- Подчеркивайте его экспертность, просите мнение: «Как вы считаете, это логично?»
- Не проявляйте эмоций в разговоре — только факты и аргументы
- Будьте точны в письмах, договорах, расчётах
- Помогайте ему донести информацию внутри его компании
- Не заходите в личное пространство — дистанция важна
- Хвалите за внимательность, вопросы, проницательность
Ошибки:
- Эмоциональные презентации без логики
- Неточности в условиях, расчётах, обещаниях
- Обобщения вместо фактов
Чек‑лист: как удерживать клиентов разных психотипов
Заключение: сильное сопровождение — это адаптация, а не шаблон
Когда ты понимаешь логики разных психотипов, ты перестаёшь делать всё по шаблону. Один клиент ждёт “всё по регламенту”, другой — чтобы ему позвонили с улыбкой.
Твоя задача — не закрыть одну сделку любой ценой, а строить отношения так, чтобы клиент сам хотел продолжения. DISC помогает не только продавать, но и удерживать, развивать, вовлекать. И если выстроить это правильно — клиенты не уходят. Они остаются.
Твоя задача — не закрыть одну сделку любой ценой, а строить отношения так, чтобы клиент сам хотел продолжения. DISC помогает не только продавать, но и удерживать, развивать, вовлекать. И если выстроить это правильно — клиенты не уходят. Они остаются.
