Введение: продажи — это не финал, а начало отношений
В B2B важно не только продать, но и сохранить клиента. Сделка — это точка старта, а не финиш. Именно сопровождение, повторные продажи, рекомендации формируют прибыль.
Но здесь работает другая логика: то, что убедило клиента купить, не всегда удержит его в сопровождении. DISC помогает понять: что важно клиенту в процессе работы, а не только на этапе сделки.
Тип D: результат, уважение границ, минимум шума
Что ему важно: - Контроль над процессом, эффективность - Быстрый отклик, минимум лишнего общения - Доступ к информации, которая даёт преимущество (аналитика, тренды)
Как выстраивать отношения: - Представляйте отчёты с цифрами и выводами по делу — D не любит воду - Предлагайте готовые решения: «Есть три варианта — выбирайте» - Делайте акцент на эффективности: «Это ускорит внедрение на 17%» - Хвалите за достижения, подчёркивайте, как он влияет на бизнес - Делитесь информацией по нише, отрасли, конкуренции — это повышает ценность общения - В переписке — коротко и по сути: одно письмо — одно решение - Отвечайте оперативно, не заставляйте напоминать
Ошибки: - Расплывчатые формулировки, лишняя эмоциональность - Затягивание сроков или неопределённость в договорённостях
Тип I: контакт, энергия, вовлечение
Что ему важно: - Быть в центре внимания, получать признание - Лёгкое общение, минимум формальностей - Воодушевляющие идеи и примеры из жизни
Как выстраивать отношения: - Делайте короткие протоколы после встречи — «Я зафиксировал наши идеи…» - Поздравляйте с праздниками, отправляйте благодарственные письма - Хвалите в присутствии других — для I это мощный мотиватор - Не грузите фактами: покажите, как это поможет его команде или «сделает круче» - Делайте часть работы за него, особенно если есть рутина - Говорите с ним на «любимые» темы — про бизнес, команду, успехи - Показывайте практическое применение: «Вот клиент, у которого сработало»
Ошибки: - Сухость, игнорирование личного аспекта - Слишком формальная подача — его это отталкивает
Тип S: стабильность, поддержка, уверенность
Что ему важно: - Плавные изменения, без резких шагов - Поддержка и внимание - Гарантии, надёжность, сервис
Как выстраивать отношения: - Заботьтесь о его команде: предложите обучение, подарки, бонусы - Поздравляйте с праздниками — для него это жест внимания - Минимизируйте изменения: «Всё останется как есть, только вот здесь добавим» - Помогайте в согласовании: «Могу сам отправить на подпись вашему руководству» - Уважайте личные границы, не навязывайтесь - Узнавайте личные интересы и используйте это: «Знаю, что вы любите авто…» - Общайтесь мягко, не давите — даже если сделка горит - Чётко обозначайте наличие сервиса, постпродажной поддержки
Ошибки: - Форсировать решения - Давить аргументами и срочностью - Игнорировать его личный ритм
Тип C: структура, точность, профессионализм
Что ему важно: - Факты, документы, регламенты - Подробности, логика, безопасность - Чёткая структура взаимодействия
Как выстраивать отношения: - Присылайте чёткую, подробную информацию - Делитесь аналитикой, характеристиками, стандартами - Подчеркивайте его экспертность, просите мнение: «Как вы считаете, это логично?» - Не проявляйте эмоций в разговоре — только факты и аргументы - Будьте точны в письмах, договорах, расчётах - Помогайте ему донести информацию внутри его компании - Не заходите в личное пространство — дистанция важна - Хвалите за внимательность, вопросы, проницательность
Ошибки: - Эмоциональные презентации без логики - Неточности в условиях, расчётах, обещаниях - Обобщения вместо фактов
Чек‑лист: как удерживать клиентов разных психотипов
Тип
Что важно в сопровождении
Как не терять клиента
D
Контроль, эффективность, уважение границ
Упрощай коммуникацию, не нарушай обещания
I
Внимание, вовлечение, эмоции
Держи контакт, включай в комьюнити
S
Надёжность, стабильность, пошаговое ведение
Объясняй всё заранее, не дави
C
Точность, структура, документальное сопровождение
Отправляй отчёты, следи за точностью
Заключение: сильное сопровождение — это адаптация, а не шаблон
Когда ты понимаешь логики разных психотипов, ты перестаёшь делать всё по шаблону. Один клиент ждёт “всё по регламенту”, другой — чтобы ему позвонили с улыбкой.
Твоя задача — не закрыть одну сделку любой ценой, а строить отношения так, чтобы клиент сам хотел продолжения. DISC помогает не только продавать, но и удерживать, развивать, вовлекать. И если выстроить это правильно — клиенты не уходят. Они остаются.