Контроль в B2B-продажах — тонкая грань. Слишком много отчётности — менеджеры зарываются в Excel и перестают продавать. Слишком мало — руководитель теряет управляемость и контроль над воронкой. Как выстроить систему, которая даёт прозрачность, но не душит исполнителей?
1. Контроль ≠ микроменеджмент
Многие руководители путают контроль с тотальным отслеживанием каждого действия. В итоге — отчёты ради отчётов. Но цель контроля — не процесс, а результат. Важно видеть динамику по ключевым сделкам, а не считать каждый звонок.
2. Простые правила контроля в отделе продаж
• Не требуйте отчётность, если не анализируете её и не принимаете по ней решений.
• Любой отчёт должен давать сигнал: «что исправить», «где узкое место», «что усиливать».
• Лучше три показателя, но регулярно, чем 20, которые никто не успевает ввести.
• Любой отчёт должен давать сигнал: «что исправить», «где узкое место», «что усиливать».
• Лучше три показателя, но регулярно, чем 20, которые никто не успевает ввести.
3. Визуализация — ваш друг
Лучше один наглядный дашборд, чем 10 таблиц. Используйте BI-инструменты, CRM-дашборды, визуальные представления:
• Воронка продаж (в разрезе команд, регионов, продуктов)
• Динамика по плану / факту продаж
• Активность менеджеров по неделям
• Проекты на разных стадиях сделки
• Воронка продаж (в разрезе команд, регионов, продуктов)
• Динамика по плану / факту продаж
• Активность менеджеров по неделям
• Проекты на разных стадиях сделки
4. Отчётность, которая действительно даёт контроль
Контроль возможен тогда, когда вы видите ключевые метрики и можете задать точечные вопросы. Пример отчётности:
• Продажи по каждому менеджеру (помесячно)
• Выданные КП и конверсии в сделки
• Прогноз выполнения плана (на основе воронки)
• Время сделки: сколько длится цикл
• Продажи по каждому менеджеру (помесячно)
• Выданные КП и конверсии в сделки
• Прогноз выполнения плана (на основе воронки)
• Время сделки: сколько длится цикл
5. Инструмент: структура регулярной отчётности
Чтобы не перегружать, но держать руку на пульсе, можно разделить контроль на уровни:
🗓️ Еженедельный отчёт:
• Продажи за неделю
• Кол-во встреч / звонков
• Статусы ключевых сделок
• Активность в CRM
📅 Ежемесячный отчёт:
• Продажи по продуктам / направлениям
• Сумма выданных КП
• Сумма выигранных проектов
• Конверсии по воронке (встреча → КП → сделка)
📊 Ежеквартальный отчёт:
• Динамика по регионам, сегментам, менеджерам
• Закономерности (где теряем, где выигрываем)
• Корректировка плана и стратегии
🗓️ Еженедельный отчёт:
• Продажи за неделю
• Кол-во встреч / звонков
• Статусы ключевых сделок
• Активность в CRM
📅 Ежемесячный отчёт:
• Продажи по продуктам / направлениям
• Сумма выданных КП
• Сумма выигранных проектов
• Конверсии по воронке (встреча → КП → сделка)
📊 Ежеквартальный отчёт:
• Динамика по регионам, сегментам, менеджерам
• Закономерности (где теряем, где выигрываем)
• Корректировка плана и стратегии
6. Как не задушить контрольными точками
• Оставьте менеджеру свободу в стиле работы, но задайте чёткие точки, где вы ждёте результат.
• Не наказывайте за «не идеальные цифры», если менеджер честно показывает реальность.
• Контроль — это про совместную навигацию, а не про недоверие.
• Не наказывайте за «не идеальные цифры», если менеджер честно показывает реальность.
• Контроль — это про совместную навигацию, а не про недоверие.
Вывод
Контроль в отделе продаж — это не таблицы ради таблиц. Это способ вовремя видеть, что идёт не так, и помогать. Если система контроля работает правильно, то и менеджер, и руководитель чувствуют себя в безопасности: один — потому что знает, что делать, другой — потому что понимает, где находится команда и бизнес.
