Контроль в B2B-продажах — тонкая грань. Слишком много отчётности — менеджеры зарываются в Excel и перестают продавать. Слишком мало — руководитель теряет управляемость и контроль над воронкой. Как выстроить систему, которая даёт прозрачность, но не душит исполнителей?
1. Контроль ≠ микроменеджмент
Многие руководители путают контроль с тотальным отслеживанием каждого действия. В итоге — отчёты ради отчётов. Но цель контроля — не процесс, а результат. Важно видеть динамику по ключевым сделкам, а не считать каждый звонок.
2. Простые правила контроля в отделе продаж
• Не требуйте отчётность, если не анализируете её и не принимаете по ней решений. • Любой отчёт должен давать сигнал: «что исправить», «где узкое место», «что усиливать». • Лучше три показателя, но регулярно, чем 20, которые никто не успевает ввести.
3. Визуализация — ваш друг
Лучше один наглядный дашборд, чем 10 таблиц. Используйте BI-инструменты, CRM-дашборды, визуальные представления: • Воронка продаж (в разрезе команд, регионов, продуктов) • Динамика по плану / факту продаж • Активность менеджеров по неделям • Проекты на разных стадиях сделки
4. Отчётность, которая действительно даёт контроль
Контроль возможен тогда, когда вы видите ключевые метрики и можете задать точечные вопросы. Пример отчётности: • Продажи по каждому менеджеру (помесячно) • Выданные КП и конверсии в сделки • Прогноз выполнения плана (на основе воронки) • Время сделки: сколько длится цикл
5. Инструмент: структура регулярной отчётности
Чтобы не перегружать, но держать руку на пульсе, можно разделить контроль на уровни:
🗓️ Еженедельный отчёт: • Продажи за неделю • Кол-во встреч / звонков • Статусы ключевых сделок • Активность в CRM
📅 Ежемесячный отчёт: • Продажи по продуктам / направлениям • Сумма выданных КП • Сумма выигранных проектов • Конверсии по воронке (встреча → КП → сделка)
📊 Ежеквартальный отчёт: • Динамика по регионам, сегментам, менеджерам • Закономерности (где теряем, где выигрываем) • Корректировка плана и стратегии
6. Как не задушить контрольными точками
• Оставьте менеджеру свободу в стиле работы, но задайте чёткие точки, где вы ждёте результат. • Не наказывайте за «не идеальные цифры», если менеджер честно показывает реальность. • Контроль — это про совместную навигацию, а не про недоверие.
Вывод
Контроль в отделе продаж — это не таблицы ради таблиц. Это способ вовремя видеть, что идёт не так, и помогать. Если система контроля работает правильно, то и менеджер, и руководитель чувствуют себя в безопасности: один — потому что знает, что делать, другой — потому что понимает, где находится команда и бизнес.