Презентация — не список фич
В B2B продажах недостаточно «рассказать про продукт». Люди не верят в характеристики — они верят в доказательства. Вера в продукт строится на логике, фактах, релевантности и доверии. Если этого нет — клиент останется нейтральным или осторожным.
Убедительная презентация отвечает не на вопрос «что у вас есть», а на ключевые вопросы клиента:
Убедительная презентация отвечает не на вопрос «что у вас есть», а на ключевые вопросы клиента:
- Зачем мне это?
- Почему это работает?
- Почему именно вы?
- Почему такая цена?
- Какие риски вы закрываете?
Как думает клиент: 6 вопросов, которые всегда в голове
Даже если клиент молчит — у него в голове крутятся 6 вопросов. И если вы их не закроете — сделка не сдвинется.
Если презентация не закрывает эти вопросы — она не убеждает.
6 классов аргументов по модели САЛОТ
Чтобы убеждать, используйте аргументы из разных классов. Ниже — структура, с примерами по каждому блоку.
1. Статус (S)
Почему вас стоит слушать?
Цифры и масштаб: «400 000 сотрудников по миру. Более 150 брендов — лидеров в своих отраслях».
Опыт в критичных условиях: «Наше оборудование установлено в сейсмоопасных регионах и на кораблях — с непрерывной тряской. Мы держим патенты на сверхнадежное исполнение».
Официальные рейтинги: «С 2003 по 2017 признаны №1 в электроэнергетике по версии IEEE».
Эмпатическая формула: «Вы, скорее всего, видели наши щиты в отелях или на объектах нефтегазовой отрасли. Мы — в инфраструктуре, которую вы знаете».
Цифры и масштаб: «400 000 сотрудников по миру. Более 150 брендов — лидеров в своих отраслях».
Опыт в критичных условиях: «Наше оборудование установлено в сейсмоопасных регионах и на кораблях — с непрерывной тряской. Мы держим патенты на сверхнадежное исполнение».
Официальные рейтинги: «С 2003 по 2017 признаны №1 в электроэнергетике по версии IEEE».
Эмпатическая формула: «Вы, скорее всего, видели наши щиты в отелях или на объектах нефтегазовой отрасли. Мы — в инфраструктуре, которую вы знаете».
2. Авторитет (А)
Что говорят другие? Кто рекомендует вас?
«Согласно опросу энергетиков, 92% предпочитают наше оборудование до 1000В».
«Экспертная оценка: “Это решение соответствовало самым жёстким требованиям EN и ISO”».
«Клиент “Тенгизшевройл” выбрал нас из 8 международных поставщиков — из-за полной гарантии отказоустойчивости».
«Согласно опросу энергетиков, 92% предпочитают наше оборудование до 1000В».
«Экспертная оценка: “Это решение соответствовало самым жёстким требованиям EN и ISO”».
«Клиент “Тенгизшевройл” выбрал нас из 8 международных поставщиков — из-за полной гарантии отказоустойчивости».
3. Личный опыт (Л)
Какой у вас или у клиента был практический опыт?
«Мы поставили систему в акимат города N — она выдержала отключения до -45° и скачки напряжения».
«Я сам лично участвовал в проекте для NCOC — вижу, как это решение снижает энергозатраты до 12%».
Важно: не рассказывайте просто «истории» — рассказывайте функциональные кейсы, с болью, действием и результатом.
«Мы поставили систему в акимат города N — она выдержала отключения до -45° и скачки напряжения».
«Я сам лично участвовал в проекте для NCOC — вижу, как это решение снижает энергозатраты до 12%».
Важно: не рассказывайте просто «истории» — рассказывайте функциональные кейсы, с болью, действием и результатом.
4. Общественное мнение (О)
Что делает рынок? Где тренд?
«По данным McKinsey, к 2026 году более 70% промышленных компаний перейдут на гибридные энергосистемы. Наше решение — готово к этому уже сейчас».
«В топ-10 нефтехимических предприятий — 7 используют наш продукт».
«По данным McKinsey, к 2026 году более 70% промышленных компаний перейдут на гибридные энергосистемы. Наше решение — готово к этому уже сейчас».
«В топ-10 нефтехимических предприятий — 7 используют наш продукт».
5. Технический факт (Т)
Что в продукте реально уникального?
«В нашем автомате применена технология X — она даёт меньшее тепловыделение на 18%».
«Наша система прошла 100 000 циклов включения при нагрузке выше нормы. Это на 35% выше, чем у конкурентов».
«Модель адаптирована под токи короткого замыкания до 25 кА — критично для ваших условий».
«В нашем автомате применена технология X — она даёт меньшее тепловыделение на 18%».
«Наша система прошла 100 000 циклов включения при нагрузке выше нормы. Это на 35% выше, чем у конкурентов».
«Модель адаптирована под токи короткого замыкания до 25 кА — критично для ваших условий».
Как закрыть цену и снять риски
Цены в B2B часто обсуждаются не напрямую. Но клиент всегда думает:
Что делать:
- Почему так дорого?
- За что я плачу?
- Какие риски вы снимаете?
Что делать:
- Расшифровывать цену: «В стоимость включены монтаж, шеф-настройка, гарантийное сопровождение 24 месяца».
- Прямо говорить о рисках: «Мы работали в условиях нестабильных сетей, у нас есть защита от перепадов, настройка под местные условия».
- Показывать экономику: «Да, это дороже на старте. Но срок службы — 2,5 раза выше. Это экономия на замене и обслуживании».
Не убеждайте словами — ведите через связки
Работает не просто факт. Работает логическая связка:
Пример:
«У клиента в Актау была нестабильная сеть — автомат выбивал при каждой просадке. Мы поставили наш блок с двойной защитой от перенапряжения. С тех пор — ни одного отключения за 14 месяцев. Это позволило избежать 6 простоев и сэкономить более 8 млн тенге на ремонтах».
- Было → Решение → Стало
- Боль → Наш шаг → Результат
- Проблема клиента → Особенность продукта → Конкретная польза
Пример:
«У клиента в Актау была нестабильная сеть — автомат выбивал при каждой просадке. Мы поставили наш блок с двойной защитой от перенапряжения. С тех пор — ни одного отключения за 14 месяцев. Это позволило избежать 6 простоев и сэкономить более 8 млн тенге на ремонтах».
Постройте презентацию как цепочку доверия
Открытие: Заявка на боль клиента + «Мы понимаем ваш контекст».
Доказательства: Аргументы из САЛОТ — статус, кейсы, техфакты, ссылки на мнение рынка.
Связка с клиентом: Как это применимо конкретно к вам.
Шаг вперёд: «Готовы показать, как это может работать на вашем объекте».
Доказательства: Аргументы из САЛОТ — статус, кейсы, техфакты, ссылки на мнение рынка.
Связка с клиентом: Как это применимо конкретно к вам.
Шаг вперёд: «Готовы показать, как это может работать на вашем объекте».
Итог: презентуйте — как убеждаете инвестора
Презентация — это не просто подача информации.
Это стратегическая коммуникация, где ваша цель — изменить представление клиента, перевести его от сомнений к доверию. Убедить — значит выстроить мост между его задачами и вашей логикой.
Это стратегическая коммуникация, где ваша цель — изменить представление клиента, перевести его от сомнений к доверию. Убедить — значит выстроить мост между его задачами и вашей логикой.
