Как подготовиться к презентации в B2B: чек-лист для продавца, который хочет быть услышан

Одна из ключевых ошибок в B2B — думать, что подготовка к презентации — это открыть PowerPoint и вставить пару шаблонных слайдов. Но в сложных продажах презентация — это управляемый процесс убеждения, где каждая деталь важна: кто в комнате, какие у них роли, на каком этапе находится сделка, какие страхи и мотивы есть у клиента.

Чтобы презентация работала, продавец должен быть не спикером, а режиссёром внимания: заранее спланировать, какую мысль посадить в голову клиента, через какие аргументы и слайды туда прийти, и как измерить результат.

Перед любой презентацией нужно чётко ответить себе:
Какой главный тезис должен остаться у клиента после встречи?

Это не просто «рассказал про продукт». Это установка, которую вы хотите сформировать. Например:
• «Это решение экономит до 15 млн тенге в месяц — надо срочно сделать диагностику».
• «Это команда, которой можно доверять проект — у них есть опыт и понимание».
• «С этим продуктом мы снизим аварийность на 70% и пройдём аудит».

Без чёткого тезиса — слайды превращаются в болтовню.

Оценка презентации — это не «все кивали». Это конкретные маркеры:
• Клиент задаёт уточняющие вопросы.
• Он проявляет интерес: делает заметки, делится болью.
• Он соглашается на целевое действие: провести аудит, запросить КП, пригласить коллег.
• Он делится внутренней информацией: бюджет, сроки, сложности.
• После встречи начинается следующий этап сделки.

Если этого нет — презентация была “мимо”.

Хорошая структура не перегружена. Она ведёт клиента шаг за шагом к нужной мысли.

Вот базовый каркас:
1. Ориентация: кто мы, почему мы понимаем ваш контекст (только коротко и по делу).
2. Задачи клиента: как мы поняли ваши цели/проблемы (с примерами и формулировкой с его стороны).
3. Решение: как конкретно наш продукт решает задачу (без абстракций — сценарии применения, выгоды).
4. Подтверждение: кейсы, цифры, примеры из отрасли.
5. Препятствия: заранее обработанные возражения (см. ниже).
6. Следующий шаг: конкретное предложение — «проведём расчёт», «сделаем диагностику», «пригласим техслужбу».

Вопросы и возражения — заранее, не в моменте
Любая презентация вызывает реакцию: «а вдруг…», «а что если…», «у нас не так». Глупо надеяться, что всё пройдёт гладко.
Ваша задача — выписать потенциальные вопросы и вшить ответы в подачу.

Примеры:
• Вопрос: «Сколько стоит?»
Ответ: «Стоимость зависит от объёма. На кейсе N аналогичное решение сэкономило 1,5 млн тенге в месяц — это окупаемость менее чем за квартал».

• Возражение: «У нас уже стоит такая система»
Ответ: «Да, и мы часто дополняем такие системы, усиливая то, что уже есть. Пример — клиент X».

Можно сделать отдельный слайд «Часто задаваемые вопросы», если они точно всплывут.

Вы не «всему клиенту» презентуете. Вы презентуете конкретным людям — и каждый из них видит разное.
• Технический специалист хочет деталей: надёжность, условия эксплуатации, схемы, стандарты.
• Снабженец думает о сроках, логистике, локализации, документах.
• ЛПР интересует бизнес-эффект: окупаемость, риски, опыт команды.

Подстройтесь:
• Упростите, если технарей нет.
• Добавьте раздел про логистику, если закуп.
• Добавьте цифры, если финдиректор.

Исследование перед встречей

Вот что нужно узнать заранее:
• Кто именно будет на встрече? (ФИО, роли, что решают).
• Что за компания? (объёмы, клиенты, новости, недавние тендеры).
• Как они покупают: тендер, закуп, пилот?
• Какие проекты запускали раньше?
• Какие риски или барьеры были в похожих продажах?

Какой тезис хочу донести?
Кто в комнате? Что для них важно?
Какие боли и задачи есть у клиента?
Как связать продукт с выгодой?
Какие вопросы могут задать? Где я это учту?
Какой следующий шаг я предложу?

Мышление: вы не «рассказываете», вы создаёте новый образ
Самое главное — смена роли. Вы не читаете лекцию. Вы создаёте у клиента образ, в который он может поверить.

Образ, где:
• проблема решена;
• результат получен;
• вы — логичный партнёр;
• и есть чёткий шаг, что делать дальше.