Вы вышли на ЛПР, прошли технарей, согласовали решение… и всё застопорилось в отделе закупа. Знакомо? В этой статье — конкретные шаги и аргументы, как разговаривать с закупщиком, чтобы сделка прошла.
1. Поймите, как мыслят закупщики
Закуп — это не про развитие. Это про минимизацию рисков. Для ЛПР важно, чтобы всё работало, для закупа — чтобы не было косяков и лишних трат.
Отсюда три главных страха закупщика:
Ошибиться с выбором → быть виноватым
Переплатить → быть уличённым
Нарушить регламент → получить выговор
Если закупщик постоянно выбирает одного и того же поставщика, его могут заподозрить в предвзятости — или даже в личной заинтересованности. Поэтому ваша задача — снять риски и обосновать выбор.
2. Готовьте обоснование — заранее
Если вы знаете, что сделка пройдёт через закуп, готовьте документы и обоснование заранее.
Что важно подготовить: • Таблицу сравнения: вы vs конкуренты (по ценам, опыту, гарантиям) • Обоснование цены: из чего она складывается, почему не дёшево, а разумно • Риски при выборе «дешевле»: примеры сбоев, задержек, скрытых издержек
Пример подачи: «Да, мы дороже, потому что техдиректор сам попросил включить эти параметры. Мы уже делали похожий проект, и там это решение дало +17% к производительности — вот подтверждение. У конкурентов часто этот функционал урезан, чтобы пройти по цене. Запросите не взначай: “А у вас точно есть вот такая функция?” — и посмотрите, как будут выкручиваться.»
3. Говорите на языке закупа
Вот что ценит закуп: • Снижение рисков • Предсказуемость и надёжность • Соответствие процедурам
Что говорить: • «Вот адаптированный вариант под ваш шаблон. Без проблем.» • «Смотрите, я могу сделать подешевле и привезти быстрее на 4 недели. Но тогда не будет соответствия ГОСТ. Если согласуете с технарями — ок. Но конкуренты, скорее всего, просто убрали это, чтобы пройти по цене и срокам.»
Пример из практики
«Снабжение выбрало подшипники из Турции на 15% дешевле — а теперь уже 6 месяцев не могут пройти по ГОСТ, всё сделано по МЭК. Проект стоит. Нам звонят, но уже поздно — это совершенно другая конструкция. Подходит по размеру, но не по нормативке.»
Главное — показать, что вы защищаете и закупщика тоже. С вами он не попадает в историю. Сэкономит на нервах и не испортит отношения с технарями.