Введение
В переговорах чаще всего проигрывают не те, кто уступает, а те, кто плохо готовится.
Отсутствие системного анализа ситуации приводит к хаотичным решениям, потерянной выгоде и ослабленной позиции.
Эта статья — практическое руководство по подготовке к переговорам в B2B.
Разберём, как понять интересы сторон, определить зоны давления, построить карту интересов и выбрать стратегию.
1. Почему подготовка решает всё
Опытные переговорщики тратят 70% времени на подготовку и лишь 30% — на сам диалог.
Причина проста: если не знать своих целей, интересов другой стороны и альтернативных сценариев, переговоры превращаются в лотерею.
Подготовка помогает:
Подготовка помогает:
- понять мотивы сторон и скрытые интересы,
- оценить риски и точки давления,
- построить сценарии развития,
- выбрать оптимальную тактику.
2. Карта интересов: основа успешных переговоров
Что такое карта интересов
Карта интересов — это инструмент, который помогает системно увидеть цели, мотивы и позиции всех участников.
Она включает три уровня анализа:
Она включает три уровня анализа:
- Ваши интересы — чего вы хотите добиться.
- Интересы другой стороны — что важно вашему оппоненту.
- Пересечение интересов — где можно найти точки взаимной выгоды.
Как строить карту интересов
Соберите факты
Определите явные и скрытые интересы
Разделите интересы на три категории
- история клиента и его бизнеса,
- текущие приоритеты,
- ограничения бюджета и сроков.
Определите явные и скрытые интересы
- явные — то, что озвучивается напрямую: цена, сроки, условия;
- скрытые — то, что не проговаривается, но влияет на решение: личные KPI, карьера, внутренние конфликты.
Разделите интересы на три категории
- Критично важно — условия, без которых сделка невозможна.
- Желательно — то, от чего можно отказаться за компенсацию.
- Второстепенно — детали, которыми можно управлять в процессе переговоров.
3. Анализ позиций и баланса сил
Перед переговорами важно оценить позиции сторон и рычаги влияния.
Что анализировать
Влияние сторон
Кто принимает финальное решение, кто влияет на процесс.
Ресурсы и рычаги давления
Уникальность продукта, альтернативные предложения, зависимость от сделки.
BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)
По сути, это «план Б» — что будет, если соглашение не достигнуто.
Чем сильнее ваша альтернатива, тем выше переговорная сила.
Кто принимает финальное решение, кто влияет на процесс.
Ресурсы и рычаги давления
Уникальность продукта, альтернативные предложения, зависимость от сделки.
BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)
По сути, это «план Б» — что будет, если соглашение не достигнуто.
Чем сильнее ваша альтернатива, тем выше переговорная сила.
4. Подготовка сценариев
Чтобы контролировать динамику переговоров, нужно заранее продумать несколько сценариев развития событий:
Идеальный сценарий
Оптимальный исход: вы достигаете всех ключевых целей.
Реалистичный сценарий
Соглашение с разумными уступками и компромиссами.
Минимально допустимый сценарий
Минимум условий, при которых сделка остаётся выгодной.
Сценарий выхода
Если переговоры заходят в тупик — нужно знать, как корректно выйти из процесса.
Идеальный сценарий
Оптимальный исход: вы достигаете всех ключевых целей.
Реалистичный сценарий
Соглашение с разумными уступками и компромиссами.
Минимально допустимый сценарий
Минимум условий, при которых сделка остаётся выгодной.
Сценарий выхода
Если переговоры заходят в тупик — нужно знать, как корректно выйти из процесса.
5. Выбор стратегии переговоров
На основе карты интересов и анализа позиций выбираем стратегию:
Жёсткая стратегия — если у вас сильные рычаги и ограничено время.
Мягкая стратегия — если цель — долгосрочные отношения.
Win-win — если можно найти точки взаимной выгоды.
Важно: стратегия может меняться прямо в процессе, но базовый вектор нужно определить заранее.
Жёсткая стратегия — если у вас сильные рычаги и ограничено время.
Мягкая стратегия — если цель — долгосрочные отношения.
Win-win — если можно найти точки взаимной выгоды.
Важно: стратегия может меняться прямо в процессе, но базовый вектор нужно определить заранее.
6. Подготовка аргументов и данных
Переговоры — это не только логика, но и эмоции. Поэтому нужно готовить:
Факты и цифры — подтверждающие вашу позицию.
Истории и кейсы — реальные примеры успеха.
Контраргументы — на возражения другой стороны.
Вопросы — чтобы управлять диалогом и получать ключевую информацию.
Факты и цифры — подтверждающие вашу позицию.
Истории и кейсы — реальные примеры успеха.
Контраргументы — на возражения другой стороны.
Вопросы — чтобы управлять диалогом и получать ключевую информацию.
7. Роль команды в подготовке
Даже если переговоры ведёт один менеджер, важно вовлечь смежные отделы:
Инженеров и техподдержку — для проработки технических деталей.
Финансистов — для расчётов условий и сценариев.
Юристов — для подготовки контрактной базы.
Командная подготовка позволяет закрывать возражения комплексно и усиливает позиции.
Инженеров и техподдержку — для проработки технических деталей.
Финансистов — для расчётов условий и сценариев.
Юристов — для подготовки контрактной базы.
Командная подготовка позволяет закрывать возражения комплексно и усиливает позиции.
8. Частые ошибки при подготовке
Игнорирование скрытых интересов оппонента.
Слишком ранний выбор стратегии без анализа.
Подготовка только «своих» аргументов без учёта противоположной стороны.
Отсутствие сценария выхода из переговоров.
Слишком ранний выбор стратегии без анализа.
Подготовка только «своих» аргументов без учёта противоположной стороны.
Отсутствие сценария выхода из переговоров.
Вывод
Переговоры выигрывают не аргументами, а подготовкой.
Составление карты интересов, анализ баланса сил и проработка сценариев позволяют приходить на встречу с чётким планом и гибкостью в тактике.
Опытный переговорщик — это стратег: он видит несколько ходов вперёд, умеет управлять динамикой и готов адаптироваться под контекст.
