Как выйти на ЛПР: 3 стратегии доступа к ключевым лицам

Даже если вы общаетесь с тем, кто «решает», это ещё не значит, что вы вышли на ЛПР. Потому что решение в компании — это не только подпись, но и влияние, ответственность, политика и продвижение.

И вот здесь продавцы не осознают, где ошиблись. Потому что продолжают вести сделку с тем, кто не может (или не хочет) продвинуть сделку дальше.

Почему «вроде бы ЛПР» — не ЛПР

Контактное лицо может быть:

• просто координатором,
• технарём, которому интересно «пощупать»,
• или даже руководитетелем — но без влияния

Продавец видит: контакт отвечает, участвует в диалоге, вроде бы «всё нормально». Но сделка стоит. Почему?

Потому что ключевая ошибка — путать контакт с реальной силой принимать решение.

Выстроить доверие, но не выстроить движение со всеми ключевыми лицами

Если продавец «залипает» в удобном общении с представителем клиентам, с которым легко общаться, но нет движения по сделке — это не ключевое лицо, это ловушка.

Контакт может сам не пускать вас выше — из страха, ревности или политических соображений. А может быть просто «удобным» — слушает, кивает, но не может сдвинуть проект.

1. Карта влияния: разбери организационную структуру и бизнес процесс закупа

До того как продавать, нужно понять:

• Кто будет утверждать?
• Кто может заблокировать?
• Кто реально выиграет от внедрения?
• У кого есть власть, но нет времени?

Это не только про иерархию, а также про влияние на решение. Иногда это обычный специалист, а иногда человек, которого вообще нет на встречах.

Продавец без прозрачной карты влияния на сделку — как шахматист, играющий вслепую.

2. Комплексная коммуникация: не к одному, а сразу на несколько уровней

Не стоит ждать, пока контакт сам предложит выйти на руководство.

Нужно выстраивать контакт параллельно:

• с техническим специалистом — по нюансам продукта,
• с бизнес-заказчиком — по результатам,
• с руководством — по стратегическому смыслу.

Если вы говорите только с одним — вы уязвимы.

Продавец должен охватывать всю экосистему влияния.

3. Что мешает выйти на ЛПР

• Страх “испугать клиента”.
• Иллюзия, что «контакт всё передаст».
• Привычка общаться “по технике”, а не “по стратегии”.
• Нежелание раскопать структуру клиента и отслеживать её.

Но если вы не выходите на ЛПР — вы не управляете сделкой. Вы ждёте, что кто-то дотащит ценность/уникальность решения до верха. А это работает в редких случаях

Важно понимать, что задача продавца — найти путь к центру принятия решения через карту влияния. Через параллельные касания. Через правильную рамку коммуникации.

Не продавайте “внизу”, если решение принимается “вверху”.