Как понять, что отдел продаж работает неэффективно — и что с этим делать? В этой статье мы собрали 10 реальных признаков, по которым легко диагностировать, почему не выполняется план и почему клиенты «уходят в тень».
Эта статья будет полезна владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам и всем, кто хочет провести самостоятельный аудит отдела продаж — без консалтинга, наглядно и по делу.
1. Не знают, кто принимает решение
Менеджер общается с тем, кто первым вышел на связь. Обычно это специалист из снабжения. А кто техдиректор? Кто инициировал проект? Кто реально подписывает договор?
Если продавец этого не знает — сделка идёт вслепую.
2. Заходят в проект слишком поздно
Когда клиент говорит «Нужно КП до конца дня», менеджер радуется. Но не понимает, что он уже в роли наблюдателя. Решения давно приняты, а тендерные условия сформированы под других.
Такие сделки редко удаётся выиграть.
3. Вместо вопросов — сплошная презентация
Менеджер открывает презентацию, рассказывает про компанию, отправляет КП — и ждёт. Но ведь клиенту не всегда нужно то, что мы предлагаем «в лоб».
Если нет вопросов — нет продаж по потребности.
4. Не умеют обосновывать цену
Когда клиент говорит: «Дорого», менеджер теряется или скидывает цену. Он не объясняет выгоды, не аргументирует ценность, не говорит о результатах внедрения.
Если аргументов нет — остаётся только дисконт.
5. Отсутствует контроль следующих шагов
Клиенту отправили предложение. Дальше — «ждём ответа». Проходит неделя, вторая. Потом клиент перестаёт отвечать.
Продажа без контроля — это не продажа.
6. Избегают «жёстких» вопросов
Когда будет решение? Кто ещё участвует? Какой бюджет? Эти вопросы могут быть неудобными, но без них сложно управлять процессом.
Страх испортить отношения мешает продвигать сделку.
7. Воронка продаж — формальность
CRM заполнена абы как. Статусы скачут: «переговоры», потом снова «первичный контакт». Воронка не даёт аналитики, а значит — нет прогнозов.
Без живой воронки нельзя управлять потоком сделок.
8. ЛПР незафиксированы
Менеджер знает, с кем переписывался. Но не знает, кто в компании принимает решение. Ни в CRM, ни в голове этой информации нет.
Без ЛПР в продаже — шансы на сделку призрачны.
9. Каждый работает «на ощупь»
У каждого продавца — свой стиль. Кто-то любит звонить, кто-то только пишет. Алгоритмов нет, чек-листов нет, методик тоже.
Когда нет единого подхода — нет возможности масштабироваться.
10. Нет роста у менеджеров
Проходят месяцы, но менеджер работает так же, как и год назад. Те же ошибки, те же отговорки про плохих клиентов.
Отдел продаж без роста — это отдел стагнации.
Что делать с этой диагностикой?
Проведите мини-аудит отдела продаж. Обсудите пункты на командной встрече. Часто восприятие руководства и менеджеров не совпадает.
Определите, где затык. Не нужно переделывать всё сразу. Начните с 2–3 болевых точек.
Сделайте план изменений. Например: внедрить алгоритм продаж, наладить воронку, обучить команду работе с ЛПР.
Обучение отделов продаж в Казахстане
Если вы узнали свою команду хотя бы в 3 пунктах — пора действовать.
Мы в Tech Sales Academy проводим обучение по всей территории Казахстана — Алматы, Астана и другие города. Помогаем структурировать процесс продаж, внедрить работающий алгоритм и вырастить команду, которая реально продаёт, а не просто отвечает на заявки.