Проблема: даже если вы договорились с ЛПР — это не значит, что решение примут
В B2B-продажах часто бывает так:
Или ещё хуже — взяли ваше решение, а купили у конкурента.
Это не всегда саботаж. Чаще — отсутствие системной защиты проекта внутри клиента.
- Вы вложились в пресейл, провели встречи, всё просчитали и согласовали.
- Кажется, сделка уже «ваша».
- Но на каком-то этапе проект «зарубили»: финансовый директор, тендерный комитет, закуп, или даже другой департамент, который «вдруг» подключили.
Или ещё хуже — взяли ваше решение, а купили у конкурента.
Это не всегда саботаж. Чаще — отсутствие системной защиты проекта внутри клиента.
Почему решения "вылетают" на финальных этапах
1. Не учтены интересы других игроков:
2. Слабое обоснование ценности:
3. Низкий уровень документации:
4. Отсутствует защита внутри:
1. Не учтены интересы других игроков:
- Эксплуатация против: «сложно обслуживать».
- Финансисты против: «дорого».
- Смежные службы против: «нам неудобно».
2. Слабое обоснование ценности:
- в чём реальная польза;
- почему оно лучше альтернатив;
- как быстро окупится.
3. Низкий уровень документации:
- не зафиксированы параметры, конфигурации, технические требования.
4. Отсутствует защита внутри:
- нет внутренних «адвокатов»;
- нет письма, служебной записки, обоснования.
Что помогает защитить проект
1. Документируйте всё
2. Найдите внутренних союзников
3. Держите руку на пульсе
4. Помогите собрать защитный пакет
5. Ведите клиента по шагам
- Коммерческое предложение с деталями.
- Расчёты и сравнительный анализ.
- Аргументация: зачем и почему.
- Риски при отказе.
2. Найдите внутренних союзников
- Кто защитит проект без вас?
- Дайте ему аргументы, схемы, расчёты — сделайте его адвокатом.
3. Держите руку на пульсе
- У вас должен быть информатор внутри.
- Он сообщает о пересогласованиях, рисках, попытках сменить решение.
4. Помогите собрать защитный пакет
- Служебная записка.
- Сравнение альтернатив.
- Пояснённая смета.
- Письмо закупу или тендерному комитету.
5. Ведите клиента по шагам
- Процесс согласования.
- Какие документы и подписи нужны.
- Кто может «зарубить» и как снять риски.
Продавец = навигатор и защитник
Вы провели клиента через внутренний лабиринт. Это делает вас стратегическим партнёром.
Вы провели клиента через внутренний лабиринт. Это делает вас стратегическим партнёром.
Вывод
Продажа — это не только убеждение, но и защита решения внутри компании.
