Тренинги по продажам

Как защищать проект и решение в B2B-продаже

2025-09-04 12:40 Техники и приемы Система и управление

Проблема: даже если вы договорились с ЛПР — это не значит, что решение примут

В B2B-продажах часто бывает так:
  • Вы вложились в пресейл, провели встречи, всё просчитали и согласовали.
  • Кажется, сделка уже «ваша».
  • Но на каком-то этапе проект «зарубили»: финансовый директор, тендерный комитет, закуп, или даже другой департамент, который «вдруг» подключили.

Или ещё хуже — взяли ваше решение, а купили у конкурента.
Это не всегда саботаж. Чаще — отсутствие системной защиты проекта внутри клиента.
Почему решения "вылетают" на финальных этапах

1. Не учтены интересы других игроков:
  • Эксплуатация против: «сложно обслуживать».
  • Финансисты против: «дорого».
  • Смежные службы против: «нам неудобно».

2. Слабое обоснование ценности:
  • в чём реальная польза;
  • почему оно лучше альтернатив;
  • как быстро окупится.

3. Низкий уровень документации:
  • не зафиксированы параметры, конфигурации, технические требования.

4. Отсутствует защита внутри:
  • нет внутренних «адвокатов»;
  • нет письма, служебной записки, обоснования.

Что помогает защитить проект

1. Документируйте всё
  • Коммерческое предложение с деталями.
  • Расчёты и сравнительный анализ.
  • Аргументация: зачем и почему.
  • Риски при отказе.

2. Найдите внутренних союзников
  • Кто защитит проект без вас?
  • Дайте ему аргументы, схемы, расчёты — сделайте его адвокатом.

3. Держите руку на пульсе
  • У вас должен быть информатор внутри.
  • Он сообщает о пересогласованиях, рисках, попытках сменить решение.

4. Помогите собрать защитный пакет
  • Служебная записка.
  • Сравнение альтернатив.
  • Пояснённая смета.
  • Письмо закупу или тендерному комитету.

5. Ведите клиента по шагам
  • Процесс согласования.
  • Какие документы и подписи нужны.
  • Кто может «зарубить» и как снять риски.
Продавец = навигатор и защитник

Вы провели клиента через внутренний лабиринт. Это делает вас стратегическим партнёром.

Вывод

Продажа — это не только убеждение, но и защита решения внутри компании.