Введение: зачем это важно
В B2B-продажах мы редко имеем дело с одним лицом. Даже если перед вами на встрече один человек, за его спиной стоят другие участники: руководители, инженеры, финансисты, эксплуатация, закуп. У каждого из них — своя логика принятия решений, свои мотивы и критерии.
DISC-модель — простой, но мощный инструмент, который позволяет понять, с кем вы говорите, на каком языке и как выстроить стратегию продажи, если в сделке участвуют разные психотипы.
Если не учитывать психотип — сделка может: застрять (S), обрушиться из-за критики (C), быть сорвана, если поверили эмоциональному, но неуполномоченному клиенту (I), или превратиться в борьбу эго (D).
В этой статье не будем повторять, как адаптировать подачу под каждый тип — это уже разобрано. Здесь — о стратегии: как учитывать эти различия внутри одной организации.
D + C = Давление + Разбор в пыль. Подготовься и держи оборону
Сочетание D (Dominance) и C (Conscientiousness) — один из самых сложных для продавца.
D давит, продавливает, торопит. Ему нужен результат — быстро, решительно, без воды.
C — наоборот: структурный, скрупулёзный, холодный. Он разнесёт в пыль неподготовленную презентацию, найдёт несостыковки, попросит расчёты, потребует подтверждений.
Что делать:
- Готовься тщательно. Любая «дырка» в логике — шанс для С разбить аргументы.
- Говори на языке цифр, таблиц, сравнений.
- D не любит долгих обсуждений — сразу обозначай эффект: время, деньги, контроль.
- Не путай уверенность с агрессией: D+C легко почувствуют манипуляцию.
- Заранее готовь внутренние аргументы для D и внешние подтверждения для C.
I + S = Эмоции + Осторожность. Не верь на слово и не спеши
Комбинация I (Influence) и S (Steadiness) — внешне дружелюбная, но коварная.
I — быстро «загорается»: «Очень интересно! Мы как раз искали что-то такое!»
S — консервативный и не любит изменений. Он слушает, кивает, но может не решиться.
Риски:
- I может пообещать больше, чем может. Он может сказать, что «всё согласует», но забыть или передумать.
- S может не дать хода сделке, если почувствует давление — особенно если боится за стабильность.
Что делать:
- Не строить стратегию только на словах I. Проси подтвердить: «Кто еще участвует в решении? Что нужно, чтобы двинуться дальше?»
- Зафиксируй договорённости письменно: резюме встречи, чек‑лист, следующий шаг.
- S важно показать, что переход будет плавным, с поддержкой и гарантиями.
Жёлтый (I) в роли ЛПР: эффектный, но неэффективный?
Очень часто в B2B встречаются ситуации, когда зажигается харизматичный, уверенный, разговорчивый ЛПР (психотип I). Он обещает: «Отлично! Давайте делать! Я это согласую».
Но через 2 недели — тишина. Почему?
- Он не тот, кто реально принимает решения.
- Он не разобрался в деталях.
- Его энергия — сиюминутна. На следующий день он уже горит другим проектом.
Стратегия:
- Не опираться только на слова. Просить назвать конкретные фамилии других участников.
- Делать резюме встречи и отправлять с пометкой: «Проверьте, правильно ли я понял».
- Сохранять инициативу: «Когда будет следующий шаг? Кого подключаем дальше?»
S в закупе — сделка застрянет, если вы не возьмёте её в руки
S (Steadiness) — часто встречается в отделах закупа, снабжения, поддержки. Это люди, которым важно, чтобы было как всегда.
Даже если они не против — они не будут двигать сделку вперёд. Они не напишут начальству, не поспорят с финансами. Они — не конфликтные.
Что делать:
- Вы берёте сделку в руки. Не ждёте, а двигаете.
- Говорите прямо: «Если я правильно понял, вы не против. Можем я подготовлю коммерческое письмо и отправлю вашему руководителю с копией вам?»
- Не давите. Показывайте, что ваша инициатива — это забота о нём.
C в инженерии, безопасности, юр.отделе — тормоз или фильтр?
C — синий психотип — часто сидит в инженерных, юридических, ИТ-отделах. Он смотрит на точность, соблюдение стандартов, инструкции, риск-оценку.
Проблема: он часто не принимает решения, но может заблокировать.
Стратегия:
- Не бойтесь обсуждать детали — наоборот, предлагайте.
- Да, это займет время. Но C важно чувствовать, что вы не «впариватель», а партнёр.
- Готовьте документы, ссылки на ГОСТы, спецификации, каталоги, регламенты.
Финальная рекомендация: строй карту влияния внутри клиента
Главное правило: не судите по первому контакту. Клиент — это не человек, а система. Один харизматичный I не даст вам сделку, если C её разрушит, а S затормозит.
Что нужно:
- Построить карту: кто влияет? Кто принимает решение? Кто может саботировать?
- Понимать мотивацию каждого (по DISC)
- Прокладывать путь: кого убеждаем первым? кого вовлекаем потом? с кем нужно быть особенно точным?
Вывод: сделка — это стратегия. А DISC — ваш навигатор
Модель DISC — это не про то, чтобы «угадать тип и говорить правильным голосом». Это про выстраивание стратегии: кому и что показать, с кем согласовать, где подстелить соломку.
Чем лучше вы понимаете психотипы участников сделки — тем сильнее вы контролируете воронку и цикл.
Продажа — это не бой. Это проект. А DISC помогает спроектировать его так, чтобы каждый участник внутри клиента почувствовал: «Они нас понимают. С ними безопасно. Им можно доверять.»
