Когда «дорого» — это прогнозируемый результат
Одна из самых частых ситуаций: клиент получает КП и сразу говорит — дорого.
При этом продавец удивляется: мы же просчитали всё по запросу — в чём проблема?
Проблема не в сумме. А в том, что именно клиент успел понять до получения КП.
Если не был выстроен контекст — то любая цена воспринимается как завышенная.
При этом продавец удивляется: мы же просчитали всё по запросу — в чём проблема?
Проблема не в сумме. А в том, что именно клиент успел понять до получения КП.
Если не был выстроен контекст — то любая цена воспринимается как завышенная.
КП без подготовки = подготовленный отказ
Когда коммерческое предложение прилетает без предварительного диалога, без диагностики и уточнения задачи, клиент не может соотнести:
И как правило, самостоятельно разбираться он не хочет, писать и задавать уточняющие вопросы он не будет. Это не осознанное сравнение вариантов. И автоматический откак от сотрудничества
- Зачем именно ему это решение?
- Почему такая конфигурация?
- Где риски, если он откажется?
- Почему такая цена? Почему у конкурентов решение дешевле?
И как правило, самостоятельно разбираться он не хочет, писать и задавать уточняющие вопросы он не будет. Это не осознанное сравнение вариантов. И автоматический откак от сотрудничества
Цена — всегда зеркало, которое показывает какой будет результат выполнениия задачи
Цена начинает «работать», только если клиент чётко понимает:
Без этого — любое КП будет восприниматься как что-то чужеродное
- какая у него задача,
- насколько она критична,
- какие риски и потери возникают, если её не решать,
- и какие требования предъявляются к решению.
Без этого — любое КП будет восприниматься как что-то чужеродное
Как работает грамотная подача
Часто продавцы торопятся перейти к предложениям, минуя ключевые этапы
Прежде чем отправлять предложение, нужно:
Тогда цена воспринимается продолжение обсуждения и инструмент решения технчической задачи.
Прежде чем отправлять предложение, нужно:
- Согласовать параметры задачи и критерии выбора (что клиент будет сравнивать).
- Уточнить ограничения: по срокам, рискам, техническим особенностям.
- Получить подтверждение, что задача, что в приоритете.
- Обсудить, как он будет принимать решение (и кто).
- Только после этого — структурно выдать предложение, в логике задачи и её последствий.
Тогда цена воспринимается продолжение обсуждения и инструмент решения технчической задачи.
Финальный вывод
Клиент не принимает решение по коммерческому предложению. Он принимает решение по совместному обсуждению и поиску решения.
И если вы обошли этапы, где вы вместе не обсуждали задачу и не формировали решение - не удивляйтесь, что КП не сработало.
И если вы обошли этапы, где вы вместе не обсуждали задачу и не формировали решение - не удивляйтесь, что КП не сработало.
