Когда выигрывают не аргументы и факты, а ощущение надёжности
Почему клиенты выбирают не лучшее предложение, а то, с которым спокойнее
Что важно клиенту при выборе
Когда клиент сравнивает предложения — он не только считает цифры.
Он думает:
Даже если у вас лучшее предложение, оно может проиграть, если клиент не чувствует:
В B2B-продажах это критично: клиент рискует не деньгами, а должностью, репутацией, отношениями внутри компании.
Он думает:
- Смогу ли я объяснить это решение руководству?
- Если что-то пойдёт не так — кто будет разбираться?
- Кто несёт ответственность за последствия?
- Могу ли я доверять этий компании и этим людям?
Даже если у вас лучшее предложение, оно может проиграть, если клиент не чувствует:
- что его понимают,
- что его прикроют в случае проблемы,
- что он не останется один.
В B2B-продажах это критично: клиент рискует не деньгами, а должностью, репутацией, отношениями внутри компании.
Ошибка: давить логикой, когда у клиента тревога
Когда клиент сомневается, ему недостаточно:
Если внутри — неуверенность, тревога, страх ошибиться — он будет искать не аргументы, а ощущение, что это безопасно.
Продавец в этот момент должен не убеждать, а:
- спецификации,
- цифр,
- презентаций.
Если внутри — неуверенность, тревога, страх ошибиться — он будет искать не аргументы, а ощущение, что это безопасно.
Продавец в этот момент должен не убеждать, а:
- Показать кейсы с похожими клиентами.
- Объяснить, как решаются спорные ситуации.
- Дать прямой контакт с техподдержкой или проектным менеджером.
- Заранее обсудить возможные риски и как они решаются.
- Вовлечь других сотрудников клиента, чтобы усилить уверенность в решении.
Как создаётся ощущение надёжности
Пример:
Вы продаёте систему видеонаблюдения. У конкурента на 10% дешевле.
Но вы показываете:
И добавляете:
— «Если в течение 6 месяцев не будет соответствовать — заберём обратно, зафиксируем гарантию возврата в договоре».
Это позволяет клиенту чуствовать себя спокойно: что любые вопросы можно решить .
Вы продаёте систему видеонаблюдения. У конкурента на 10% дешевле.
Но вы показываете:
- Кто будет монтировать, с именами и сроками.
- Как решаются инциденты и кто отвечает.
- Что будет в договоре: SLA, поддержка, гарантии.
И добавляете:
— «Если в течение 6 месяцев не будет соответствовать — заберём обратно, зафиксируем гарантию возврата в договоре».
Это позволяет клиенту чуствовать себя спокойно: что любые вопросы можно решить .
Финальный вывод
Клиент выбирает не идеальное решение, а то, с которым:
Если вы хотите выиграть в таких сделках — не давите фактами.
Покажите, что вы та команда, на которую можно опереться.
- спокойно внутри,
- понятно, как будет устроено,
- есть доверие, что его не подставят.
Если вы хотите выиграть в таких сделках — не давите фактами.
Покажите, что вы та команда, на которую можно опереться.
