Как страх клиента мешает закрытию сделки в B2B

2025-08-13 11:09 Техники и приемы Стратегия и алгоритмы

Когда выигрывают не аргументы и факты, а ощущение надёжности

Почему клиенты выбирают не лучшее предложение, а то, с которым спокойнее

Что важно клиенту при выборе

Когда клиент сравнивает предложения — он не только считает цифры.

Он думает:

Смогу ли я объяснить это решение руководству?
Если что-то пойдёт не так — кто будет разбираться?
Кто несёт ответственность за последствия?
Могу ли я доверять этий компании и этим людям?

Даже если у вас лучшее предложение, оно может проиграть, если клиент не чувствует:

что его понимают,
что его прикроют в случае проблемы,
что он не останется один.

В B2B-продажах это критично: клиент рискует не деньгами, а должностью, репутацией, отношениями внутри компании.

Ошибка: давить логикой, когда у клиента тревога

Когда клиент сомневается, ему недостаточно:

спецификации,
цифр,
презентаций.

Если внутри — неуверенность, тревога, страх ошибиться — он будет искать не аргументы, а ощущение, что это безопасно.

Продавец в этот момент должен не убеждать, а:

Показать кейсы с похожими клиентами.
Объяснить, как решаются спорные ситуации.
Дать прямой контакт с техподдержкой или проектным менеджером.
Заранее обсудить возможные риски и как они решаются.
Вовлечь других сотрудников клиента, чтобы усилить уверенность в решении.

Как создаётся ощущение надёжности

Пример:
Вы продаёте систему видеонаблюдения. У конкурента на 10% дешевле.

Но вы показываете:

Кто будет монтировать, с именами и сроками.
Как решаются инциденты и кто отвечает.
Что будет в договоре: SLA, поддержка, гарантии.

И добавляете:
— «Если в течение 6 месяцев не будет соответствовать — заберём обратно, зафиксируем гарантию возврата в договоре».

Это позволяет клиенту чуствовать себя спокойно: что любые вопросы можно решить .

Финальный вывод

Клиент выбирает не идеальное решение, а то, с которым:

спокойно внутри,
понятно, как будет устроено,
есть доверие, что его не подставят.

Если вы хотите выиграть в таких сделках — не давите фактами.
Покажите, что вы та команда, на которую можно опереться.