Продажи — это не одно действие, а целая система форматов. Магазин у дома, тендер на поставку мебели, заказ через маркетплейс, звонок менеджера, мастер-класс, после которого клиент покупает абонемент — всё это разные виды продаж. Понимать различия важно: где-то ключевую роль играет атмосфера магазина, где-то — документация и юридическая точность, а где-то — доверие к эксперту.
Разберём основные виды продаж, покажем реальные примеры и укажем, какие выводы стоит сделать бизнесу.
1. Продажи по объекту: B2C, B2B, B2G
B2C — бизнес для потребителя
Это розница и услуги для частных лиц. Мы сталкиваемся с ними ежедневно: продукты в супермаркете, кофе навынос, подписка на онлайн-сервис.
Ситуация: человек заходит в магазин одежды. Он смотрит на фасон, цену и удобство. Решение принимает сам, за несколько минут.
Вывод: здесь решают эмоции и удобство. Побеждают те, кто создаёт приятный опыт покупки — от атмосферы магазина до удобного интерфейса сайта.
B2B — бизнес для бизнеса
Здесь покупатель — компания. Продажа обычно крупная, и решение принимает не один человек.
Ситуация: офис заказывает мебель. Коммерческий директор смотрит на цену, руководитель отдела — на сроки поставки, бухгалтер — на условия оплаты. Чтобы сделка состоялась, продавец должен учесть все интересы.
Вывод: B2B требует терпения, расчётов и умения работать сразу с несколькими сторонами.
B2G — бизнес для государства
Продажа товаров или услуг государственным структурам. Чаще всего это тендеры и закупки по конкурсу.
Ситуация: компания участвует в конкурсе на поставку школьной мебели. Побеждает не тот, кто быстрее, а тот, кто правильно оформил документацию и предложил подходящие условия.
Вывод: сделки крупные и стабильные, но требуют внимательности к бюрократии и срокам.
2. Продажи по объёму и каналу
Розничные продажи
Здесь товар продаётся поштучно конечному покупателю.
Ситуация: покупатель заходит в кофейню и за минуту решает, какой напиток взять. Ошибка многих бизнесов — думать, что «товар сам себя продаст». На самом деле решает атмосфера заведения, скорость обслуживания, улыбка бариста.
Вывод: розница выигрывает там, где клиенту легко и приятно сделать выбор.
Оптовые продажи
Это крупные партии товаров, которые берут для перепродажи или производства.
Ситуация: дистрибьютор закупает бытовую химию у производителя и продаёт её десяткам магазинов. Для производителя это стабильные объёмы, для дистрибьютора — маржа и логистика.
Вывод: опт приносит большие суммы, но делает компанию зависимой от нескольких крупных покупателей.
Прямые продажи
Формат, где производитель сам выходит на клиента без посредников.
Ситуация: фирменный магазин техники. Консультант показывает особенности модели, отвечает на вопросы, помогает оформить покупку. Контакт прямой, клиент доверяет бренду.
Вывод: прямые продажи дают полный контроль, но требуют больших затрат на магазины, сотрудников и рекламу.
Непрямые продажи
Это работа через посредников: дистрибьюторов, агентов, партнёров.
Ситуация: автоконцерн не продаёт машины сам, а работает через сеть дилеров. В фармацевтике врачи становятся «точкой влияния» на выбор пациента. В сфере электрооборудования партнёрами выступают монтажные компании, которые рекомендуют продукцию своим клиентам.
Вывод: охват шире, но контроль слабее. Нужно уметь мотивировать партнёров и поддерживать их интерес.
3. Продажи по инициативе
Активные продажи
Здесь компания сама выходит к клиенту.
Ситуация: менеджер звонит потенциальному покупателю и предлагает решение. Чаще всего он слышит «неинтересно», но именно благодаря таким звонкам находятся клиенты, готовые к сотрудничеству.
Вывод: активные продажи требуют энергии и профессионализма, но позволяют формировать поток сделок даже там, где спрос ещё «спит».
Пассивные продажи
Клиент сам приходит к компании.
Ситуация: человек видит рекламу в интернете, заходит на сайт и заказывает товар. Продавцу остаётся правильно обработать заказ и не потерять клиента в процессе.
Вывод: пассивные продажи эффективнее по конверсии, но целиком зависят от маркетинга и бренда.
4. Продажи по сложности сделки
Простые продажи
Решение принимается быстро, без долгих согласований.
Ситуация: покупка хлеба в магазине. Клиент сразу берёт товар и оплачивает.
Вывод: простые продажи обеспечивают поток, но приносят небольшой доход с одной сделки.
Сложные продажи
Много участников и этапов.
Ситуация: компания выбирает поставщика оргтехники. Сравниваются цены, сервис, гарантии. Согласования занимают недели.
Вывод: сделки большие по сумме, но требуют долгой и аккуратной работы.
Проектные продажи
Товар становится частью большого проекта.
Ситуация: строительная фирма закупает материалы для жилого комплекса. Согласования идут месяцами, участвуют инвесторы, проектировщики, подрядчики.
Вывод: проектные продажи приносят огромные суммы, но риски тоже высоки.
Тендерные продажи
Продажа через конкурс или госзакупку.
Ситуация: компания подаёт документы на тендер по поставке оборудования. Побеждает тот, кто соответствует условиям и предложил лучшее соотношение цены и качества.
Вывод: тендеры дают стабильные крупные заказы, но требуют грамотной подготовки документов и юридической поддержки.
5. Специальные форматы
Сетевой маркетинг
Продажи через сеть дистрибьюторов.
Ситуация: консультант продаёт косметику знакомым и одновременно приглашает их стать партнёрами. Сеть растёт, оборот увеличивается.
Вывод: формат быстро масштабируется, но несёт репутационные риски.
Онлайн-продажи
Здесь ключевую роль играет интернет.
Ситуации:
клиент сам оформляет заказ на маркетплейсе;
пишет менеджеру в мессенджер, чтобы уточнить детали, и завершает покупку онлайн.
Вывод: онлайн даёт удобство и скорость, но конкуренция здесь особенно высокая.
Продажи через выставки
Контакт начинается на мероприятии.
Ситуация: производитель оборудования встречает потенциальных клиентов на отраслевой выставке. После короткой беседы договариваются о встрече в офисе.
Вывод: выставки дают доверие и личный контакт, но требуют затрат и подготовки.
Продажи через обучающие мероприятия
Клиенту сначала дают опыт, потом предлагают продукт.
Ситуация: фитнес-клуб приглашает на бесплатное занятие, где клиент пробует тренировку. После — продаёт абонемент.
Вывод: демонстрация ценности работает сильнее любых слов.
6. Продажи по алгоритму взаимодействия
Формат можно разделить и по способу контакта:
личная встреча за столом переговоров,
звонок по телефону,
переписка в мессенджере,
разговор на выставке,
мастер-класс или презентация.
Ситуация: детский центр проводит открытый урок для родителей, после чего записывает их детей в группу.
Вывод: алгоритм продаж — это инструмент. Одному бизнесу подходит звонок, другому — мастер-класс, третьему — работа через мессенджеры.
Итоги
Мы разобрали самые разные виды продаж: от B2C и B2B до сетевого маркетинга и продаж через выставки. Каждый формат имеет свою логику, примеры и правила игры.
В реальной жизни компании редко ограничиваются одним видом. Обычно сочетаются разные подходы: сайт с онлайн-продажами, дилеры, участие в выставках и параллельно — активные звонки.
Главное — понимать, какой формат работает именно для вашего продукта, и строить систему под это. Тогда продажи будут не случайными, а предсказуемыми и устойчивыми.