Введение: зачем вообще готовиться?
Успех встречи в B2B-продажах решается не во время самой встречи — а до неё. Глубина вопросов, точность подачи, умение говорить на языке клиента и предлагать то, что он действительно воспринимает как ценность, — всё это результат системной подготовки. Хорошая встреча начинается с хороших вопросов, которые продавец задаёт сам себе.
1. Ошибки, которые сливают встречу ещё до начала
- Прихожу «по наитию», без сценария
- Надеюсь, что клиент сам расскажет, что ему надо
- Презентую одно и то же, не адаптируя под клиента
- Не знаю, кто будет на встрече и какую роль играет
- Не понимаю, что хочу добиться в конце
Все эти ошибки — результат отсутствия подготовки. Их можно избежать, если системно подойти к анализу клиента и цели встречи.
2. Модель «7 сфер»: диагностическая карта клиента
Чтобы провести глубокую и продуктивную встречу, важно увидеть клиента не только через призму «что им продать», а как целостную систему.
Для этого подойдёт модель «7 сфер», которая позволяет:
Для этого подойдёт модель «7 сфер», которая позволяет:
- Собрать объёмную картину бизнеса клиента
- Понять реальные задачи и вызовы
- Найти точки соприкосновения, а не просто продать «товар»
- Сформировать стратегическое предложение, а не навязчивый «питч»
Вот как выглядит эта модель:
1. Цели
Что хочет достичь компания в долгосрочной перспективе? Рост? Диверсификация? Удержание доли рынка?
Вопросы:
– Какую стратегическую цель ставит ваша компания на этот год?
– Что для вас сейчас ключевой приоритет?
2. Активность
На кого ориентирована компания? Как она взаимодействует с рынком, какие каналы использует?
Вопросы:
– Кто ваша основная целевая аудитория?
– Через какие каналы вы работаете с рынком?
1. Цели
Что хочет достичь компания в долгосрочной перспективе? Рост? Диверсификация? Удержание доли рынка?
Вопросы:
– Какую стратегическую цель ставит ваша компания на этот год?
– Что для вас сейчас ключевой приоритет?
2. Активность
На кого ориентирована компания? Как она взаимодействует с рынком, какие каналы использует?
Вопросы:
– Кто ваша основная целевая аудитория?
– Через какие каналы вы работаете с рынком?
3. Планы
Какие ближайшие шаги запланированы? Что в фокусе на текущий квартал?
Вопросы:
– Какие задачи стоят перед вами на ближайшие 3–6 месяцев?
– Какие инициативы будут запущены в этом году?
Какие ближайшие шаги запланированы? Что в фокусе на текущий квартал?
Вопросы:
– Какие задачи стоят перед вами на ближайшие 3–6 месяцев?
– Какие инициативы будут запущены в этом году?
4. Процессы
Как устроена работа внутри компании? Как принимаются решения, как движутся документы?
Вопросы:
– Как обычно проходит процесс закупки?
– Кто участвует в согласовании новых решений?
Как устроена работа внутри компании? Как принимаются решения, как движутся документы?
Вопросы:
– Как обычно проходит процесс закупки?
– Кто участвует в согласовании новых решений?
5. Люди
Кто принимает решения? Кто влияет? Где центры сопротивления?
Вопросы:
– Кто будет использовать решение в ежедневной работе?
– Кто будет принимать итоговое решение?
Кто принимает решения? Кто влияет? Где центры сопротивления?
Вопросы:
– Кто будет использовать решение в ежедневной работе?
– Кто будет принимать итоговое решение?
6. Ресурсы
Какие ресурсы доступны? Есть ли бюджет, команда внедрения, технические мощности?
Вопросы:
– Вы уже заложили бюджет на это решение?
– Кто будет отвечать за внедрение?
Какие ресурсы доступны? Есть ли бюджет, команда внедрения, технические мощности?
Вопросы:
– Вы уже заложили бюджет на это решение?
– Кто будет отвечать за внедрение?
7. Продукты
Что производит или предлагает клиент? Как он зарабатывает?
Вопросы:
– Какие ключевые продукты/услуги вы продвигаете сейчас?
– С какими проблемами сталкиваются ваши клиенты?
Что производит или предлагает клиент? Как он зарабатывает?
Вопросы:
– Какие ключевые продукты/услуги вы продвигаете сейчас?
– С какими проблемами сталкиваются ваши клиенты?
3. Чек-лист: вопросы, которые должен задать себе продавец перед встречей
Про клиента
Что я знаю о компании?
Какие вызовы стоят перед ней?
Что они уже пробовали? С кем работают сейчас?
Как я могу помочь в их контексте?
Про участников
Кто будет на встрече? Какие у них роли?
Что им важно? Какие у них могут быть страхи или ожидания?
Кто из них ЛПР? Кто может саботировать?
Про цель
Что я хочу, чтобы произошло по итогам встречи?
Какой шаг будет следующим? Встреча, демо, КП?
Про структуру
Какие блоки я покажу?
Где будет история? Где кейс? Где вовлечение?
Есть ли моменты для вопросов, визуальных акцентов, вау-эффекта?
Что я знаю о компании?
Какие вызовы стоят перед ней?
Что они уже пробовали? С кем работают сейчас?
Как я могу помочь в их контексте?
Про участников
Кто будет на встрече? Какие у них роли?
Что им важно? Какие у них могут быть страхи или ожидания?
Кто из них ЛПР? Кто может саботировать?
Про цель
Что я хочу, чтобы произошло по итогам встречи?
Какой шаг будет следующим? Встреча, демо, КП?
Про структуру
Какие блоки я покажу?
Где будет история? Где кейс? Где вовлечение?
Есть ли моменты для вопросов, визуальных акцентов, вау-эффекта?
Заключение
Встреча — это не событие. Это инструмент. Чтобы он сработал, нужна не импровизация, а точная настройка. Модель «7 сфер» и вопросы к самому себе дают фундамент для этой настройки. Чем лучше вы подготовлены — тем выше шанс, что встреча не просто «прошла», а привела к шагу вперёд.
