Успех встречи в B2B-продажах решается не во время самой встречи — а до неё. Глубина вопросов, точность подачи, умение говорить на языке клиента и предлагать то, что он действительно воспринимает как ценность, — всё это результат системной подготовки. Хорошая встреча начинается с хороших вопросов, которые продавец задаёт сам себе.
1. Ошибки, которые сливают встречу ещё до начала
Прихожу «по наитию», без сценария
Надеюсь, что клиент сам расскажет, что ему надо
Презентую одно и то же, не адаптируя под клиента
Не знаю, кто будет на встрече и какую роль играет
Не понимаю, что хочу добиться в конце
Все эти ошибки — результат отсутствия подготовки. Их можно избежать, если системно подойти к анализу клиента и цели встречи.
2. Модель «7 сфер»: диагностическая карта клиента
Чтобы провести глубокую и продуктивную встречу, важно увидеть клиента не только через призму «что им продать», а как целостную систему.
Для этого подойдёт модель «7 сфер», которая позволяет:
Собрать объёмную картину бизнеса клиента
Понять реальные задачи и вызовы
Найти точки соприкосновения, а не просто продать «товар»
Сформировать стратегическое предложение, а не навязчивый «питч»
Вот как выглядит эта модель:
1. Цели Что хочет достичь компания в долгосрочной перспективе? Рост? Диверсификация? Удержание доли рынка?
Вопросы: – Какую стратегическую цель ставит ваша компания на этот год? – Что для вас сейчас ключевой приоритет?
2. Активность На кого ориентирована компания? Как она взаимодействует с рынком, какие каналы использует?
Вопросы: – Кто ваша основная целевая аудитория? – Через какие каналы вы работаете с рынком?
3. Планы Какие ближайшие шаги запланированы? Что в фокусе на текущий квартал?
Вопросы: – Какие задачи стоят перед вами на ближайшие 3–6 месяцев? – Какие инициативы будут запущены в этом году?
4. Процессы Как устроена работа внутри компании? Как принимаются решения, как движутся документы?
Вопросы: – Как обычно проходит процесс закупки? – Кто участвует в согласовании новых решений?
5. Люди Кто принимает решения? Кто влияет? Где центры сопротивления?
Вопросы: – Кто будет использовать решение в ежедневной работе? – Кто будет принимать итоговое решение?
6. Ресурсы Какие ресурсы доступны? Есть ли бюджет, команда внедрения, технические мощности?
Вопросы: – Вы уже заложили бюджет на это решение? – Кто будет отвечать за внедрение?
7. Продукты Что производит или предлагает клиент? Как он зарабатывает?
Вопросы: – Какие ключевые продукты/услуги вы продвигаете сейчас? – С какими проблемами сталкиваются ваши клиенты?
3. Чек-лист: вопросы, которые должен задать себе продавец перед встречей
Про клиента Что я знаю о компании? Какие вызовы стоят перед ней? Что они уже пробовали? С кем работают сейчас? Как я могу помочь в их контексте?
Про участников Кто будет на встрече? Какие у них роли? Что им важно? Какие у них могут быть страхи или ожидания? Кто из них ЛПР? Кто может саботировать?
Про цель Что я хочу, чтобы произошло по итогам встречи? Какой шаг будет следующим? Встреча, демо, КП?
Про структуру Какие блоки я покажу? Где будет история? Где кейс? Где вовлечение? Есть ли моменты для вопросов, визуальных акцентов, вау-эффекта?
Заключение
Встреча — это не событие. Это инструмент. Чтобы он сработал, нужна не импровизация, а точная настройка. Модель «7 сфер» и вопросы к самому себе дают фундамент для этой настройки. Чем лучше вы подготовлены — тем выше шанс, что встреча не просто «прошла», а привела к шагу вперёд.