Как не слить клиента на встрече: структура уверенного диалога

В B2B-продажах встреча — это ключевой момент, когда решается: пойдёт клиент с вами дальше или нет. Причём не всегда всё сливается из-за продукта. Часто причина — в том, как вы вели диалог: не зацепили, не направили, не удержали фокус.

Вот структура уверенного диалога, которая помогает продавцу не терять нить разговора и вести клиента к следующему шагу — без давления, но с влиянием.

Перед встречей нужно не просто «почитать сайт клиента», а чётко ответить себе:
- Кто будет на встрече и какие у них роли?
- Какова цель встречи — с точки зрения клиента и с вашей?
- Что вы хотите получить в конце? (например: согласование пилота, повторная встреча, выход на ЛПР и т.п.)
- Какие аргументы и примеры вы подготовите? Какие могут быть возражения?

Инструмент: модель 7 сфер — поможет заранее продиагностировать компанию: цели, процессы, ресурсы, люди, продукты, планы, активность. Вы поймёте, о чём говорить на языке клиента.

Первая минута определяет, будет ли встреча продуктивной. Избегайте фальши и неестественной вежливости.

Цель открытия:
- Снять напряжение, установить контакт
- Уточнить цели встречи («Как вы видите результат сегодняшнего обсуждения?»)
- Согласовать рамки (время, формат, результат)

Типовая ошибка: сразу переход к презентации. Это ломает диалог. Открытие — это как разогрев. Без него клиент «не включается».

Перед тем как «пичить» — поймите, что важно для клиента. Задавайте уточняющие вопросы по каждому уровню:
- Контекст бизнеса — в какой стадии развития они? есть ли задачи по росту, оптимизации?
- Задачи и проблемы — что не устраивает сейчас? как они это решают?
- Критерии выбора — что для них важно при принятии решений?

Фрейм: не «я рассказываю — вы слушаете», а «я уточняю — вы раскрываетесь».

Теперь, когда у вас есть понимание клиента — переходите к презентации. Но не продукта, а решения задачи клиента.

Структура подачи:
- Проблема/ситуация клиента
- Как вы это решали у похожих клиентов
- Ваше предложение — под конкретный запрос
- Аргументы, кейсы, цифры
- Ответы на потенциальные сомнения

Совет: каждый слайд должен отвечать на вопрос клиента. Не «о нас», а «как мы решаем ваши задачи».

Убедительная встреча — это не монолог, а диалог. Спрашивайте мнение, вовлекайте:
- «Как вам такой подход?»
- «Что вам кажется важным с вашей стороны?»
- «Насколько это соответствует вашим ожиданиям?»

Цель — не просто рассказать, а вовлечь и совместно выстроить решение.

Главная ошибка — хорошая встреча без следующего шага. В финале должно быть:
- Резюме обсуждения
- Чёткий итог: кто, что, когда
- Подтверждение следующего шага (дата, формат, ответственные)

Пример: «Окей, мы высылаем вам финальное ТК до среды, вы обсуждаете с закупом, и в пятницу мы делаем короткий звонок на 15 минут — согласуем шаги, ок?»

- Вы не знаете, зачем пришли
- Вы рассказываете, а не спрашиваете
- Вы говорите о себе, а не о клиенте
- Нет структуры, всё «как пойдёт»
- Вы не зафиксировали итог

Я знаю цель встречи
Я понимаю, кто будет и зачем
Я подготовил кейсы и сценарии
Я провёл диагностику, а не сразу презентовал
Я адаптировал под клиента, а не читал заготовку
Я фиксирую следующий шаг
Я спрашиваю, уточняю, слышу

Хорошая встреча — это не импровизация, а выстроенный диалог. Вы не «презентуете», вы ведёте клиента — от его боли к вашему решению. И если вы держите структуру, фокус и контакт — вероятность сделки возрастает кратно.