Введение
Управление отделом продаж — это не только про планы и отчёты. Это в первую очередь про людей. И если ты не понимаешь, КАК они думают и ЧТО ими движет — твои методы будут работать через раз.
DISC — это инструмент не для «ярлыков», а для того, чтобы видеть мотивацию, поведение, стиль работы. А значит — правильно ставить задачи, обучать, давать обратную связь и строить сильную команду.
Эта статья — практическое руководство для руководителя: как использовать DISC в управлении продажами.
4 психотипа продавцов: как они работают и что им важно
DISC — это инструмент не для «ярлыков», а для того, чтобы видеть мотивацию, поведение, стиль работы. А значит — правильно ставить задачи, обучать, давать обратную связь и строить сильную команду.
Эта статья — практическое руководство для руководителя: как использовать DISC в управлении продажами.
4 психотипа продавцов: как они работают и что им важно
D (Dominance): Результат, вызов, свобода
• Хочет видеть цель и добиваться её.
• Не терпит контроля, ценит самостоятельность.
• Работает ради результата — и хочет признания за него.
• Не боится давления, сам создаёт темп.
Сильные стороны: напор, дожим, работа с возражениями, жёсткие переговоры, закрытие сделок.
Риски: давит на клиента, может игнорировать детали, не любит отчётность.
В чём силён:
• Закрытие сделок.
• Работа по KPI.
• Перехват инициативы в переговорах.
• Давление и дожим.
Как управлять:
• Ставь чёткие цели и сроки.
• Не контролируй шаги — контролируй результат.
• Поддерживай вызов (план на 120%).
• Давай обратную связь по фактам.
• Не терпит контроля, ценит самостоятельность.
• Работает ради результата — и хочет признания за него.
• Не боится давления, сам создаёт темп.
Сильные стороны: напор, дожим, работа с возражениями, жёсткие переговоры, закрытие сделок.
Риски: давит на клиента, может игнорировать детали, не любит отчётность.
В чём силён:
• Закрытие сделок.
• Работа по KPI.
• Перехват инициативы в переговорах.
• Давление и дожим.
Как управлять:
• Ставь чёткие цели и сроки.
• Не контролируй шаги — контролируй результат.
• Поддерживай вызов (план на 120%).
• Давай обратную связь по фактам.
I (Influence): Общение, энергия, признание
• Работает через контакт, харизму, вдохновение.
• Легко заводит разговор, создаёт атмосферу.
• Не любит рутину, быстро загорается — и может так же быстро терять интерес.
• Ценит признание, инициативу и свободу в действиях.
Сильные стороны: холодные звонки, установление контакта, нетворкинг, выход на ЛПР, публичные выступления.
Риски: нестабильность, поверхностность, не доводит до конца, игнорирует регламенты.
В чём силён:
• Завязать контакт с клиентом.
• Проводить презентации.
• Прокладывать путь к нужным людям.
Как управлять:
• Давай пространство для креатива.
• Признавай успехи публично.
• Помогай с рутиной (структура, CRM).
• Вводи умеренные рамки и сроки.
• Легко заводит разговор, создаёт атмосферу.
• Не любит рутину, быстро загорается — и может так же быстро терять интерес.
• Ценит признание, инициативу и свободу в действиях.
Сильные стороны: холодные звонки, установление контакта, нетворкинг, выход на ЛПР, публичные выступления.
Риски: нестабильность, поверхностность, не доводит до конца, игнорирует регламенты.
В чём силён:
• Завязать контакт с клиентом.
• Проводить презентации.
• Прокладывать путь к нужным людям.
Как управлять:
• Давай пространство для креатива.
• Признавай успехи публично.
• Помогай с рутиной (структура, CRM).
• Вводи умеренные рамки и сроки.
S (Steadiness): Стабильность, поддержка, последовательность
• Любит чёткие инструкции, стабильность и порядок.
• Не лезет вперёд, но всегда поддержит команду.
• Работает над отношениями с клиентом в долгую.
• Избегает конфликтов, не любит давление.
Сильные стороны: сопровождение клиентов, развитие отношений, сглаживание конфликтов, «фермерские» продажи.
Риски: боится изменений, избегает давления, не любит жёсткие планы.
В чём силён:
• Сопровождение клиентов.
• Развитие повторных продаж.
• Сглаживание напряжения.
• Работа в долгую.
Как управлять:
• Говори спокойно, без давления.
• Объясняй, зачем нужны изменения.
• Давай инструкции пошагово.
• Не форсируй — дай время адаптироваться.
• Не лезет вперёд, но всегда поддержит команду.
• Работает над отношениями с клиентом в долгую.
• Избегает конфликтов, не любит давление.
Сильные стороны: сопровождение клиентов, развитие отношений, сглаживание конфликтов, «фермерские» продажи.
Риски: боится изменений, избегает давления, не любит жёсткие планы.
В чём силён:
• Сопровождение клиентов.
• Развитие повторных продаж.
• Сглаживание напряжения.
• Работа в долгую.
Как управлять:
• Говори спокойно, без давления.
• Объясняй, зачем нужны изменения.
• Давай инструкции пошагово.
• Не форсируй — дай время адаптироваться.
C (Conscientiousness): Точность, структура, логика
• Работает чётко, по регламенту.
• Важны детали, структура, инструкции.
• Не любит хаос, ценит формальные процессы.
• Избегает рисков, любит глубоко разбираться.
Сильные стороны: подготовка КП, работа с документацией, CRM, построение регламентов, анализ, коммуникация с проектировщиками.
Риски: затягивает процесс, боится ошибиться, требует много информации.
В чём силён:
• Формализация процессов.
• Подготовка документации.
• Внедрение CRM и регламентов.
• Общение с технарями.
Как управлять:
• Давай задачи с чёткими вводными.
• Обосновывай решения цифрами.
• Не торопи — спроси про логику.
• Хвали за системность и глубину.
• Важны детали, структура, инструкции.
• Не любит хаос, ценит формальные процессы.
• Избегает рисков, любит глубоко разбираться.
Сильные стороны: подготовка КП, работа с документацией, CRM, построение регламентов, анализ, коммуникация с проектировщиками.
Риски: затягивает процесс, боится ошибиться, требует много информации.
В чём силён:
• Формализация процессов.
• Подготовка документации.
• Внедрение CRM и регламентов.
• Общение с технарями.
Как управлять:
• Давай задачи с чёткими вводными.
• Обосновывай решения цифрами.
• Не торопи — спроси про логику.
• Хвали за системность и глубину.
Как использовать DISC в управлении
1. Наблюдай, как человек говорит, реагирует, работает.
2. Определи доминирующий тип.
3. Настраивай задачи, обучение и коммуникацию под него.
Примеры:
• D — давай цели по сделкам и рывки по плану.
• I — подключай к контактной части и презентациям.
• S — давай сопровождение и повторные продажи.
• C — поручай документацию, регламенты, аналитику.
2. Определи доминирующий тип.
3. Настраивай задачи, обучение и коммуникацию под него.
Примеры:
• D — давай цели по сделкам и рывки по плану.
• I — подключай к контактной части и презентациям.
• S — давай сопровождение и повторные продажи.
• C — поручай документацию, регламенты, аналитику.
Заключение
DISC — это не про «шаблоны», а про **гибкость управления**. Если ты видишь, КАК человек думает и работает — ты можешь сделать так, чтобы он дал максимум.
Учитывай тип в постановке задач, обучении, KPI, обратной связи.
И тогда ты получаешь не просто отдел продаж, а **сильную команду**, где каждый работает в своей зоне силы.
Учитывай тип в постановке задач, обучении, KPI, обратной связи.
И тогда ты получаешь не просто отдел продаж, а **сильную команду**, где каждый работает в своей зоне силы.
