Управление отделом продаж — это не только про планы и отчёты. Это в первую очередь про людей. И если ты не понимаешь, КАК они думают и ЧТО ими движет — твои методы будут работать через раз.
DISC — это инструмент не для «ярлыков», а для того, чтобы видеть мотивацию, поведение, стиль работы. А значит — правильно ставить задачи, обучать, давать обратную связь и строить сильную команду.
Эта статья — практическое руководство для руководителя: как использовать DISC в управлении продажами.
4 психотипа продавцов: как они работают и что им важно
D (Dominance): Результат, вызов, свобода
• Хочет видеть цель и добиваться её. • Не терпит контроля, ценит самостоятельность. • Работает ради результата — и хочет признания за него. • Не боится давления, сам создаёт темп.
Сильные стороны: напор, дожим, работа с возражениями, жёсткие переговоры, закрытие сделок. Риски: давит на клиента, может игнорировать детали, не любит отчётность.
В чём силён: • Закрытие сделок. • Работа по KPI. • Перехват инициативы в переговорах. • Давление и дожим.
Как управлять: • Ставь чёткие цели и сроки. • Не контролируй шаги — контролируй результат. • Поддерживай вызов (план на 120%). • Давай обратную связь по фактам.
I (Influence): Общение, энергия, признание
• Работает через контакт, харизму, вдохновение. • Легко заводит разговор, создаёт атмосферу. • Не любит рутину, быстро загорается — и может так же быстро терять интерес. • Ценит признание, инициативу и свободу в действиях.
Сильные стороны: холодные звонки, установление контакта, нетворкинг, выход на ЛПР, публичные выступления. Риски: нестабильность, поверхностность, не доводит до конца, игнорирует регламенты.
В чём силён: • Завязать контакт с клиентом. • Проводить презентации. • Прокладывать путь к нужным людям.
Как управлять: • Давай пространство для креатива. • Признавай успехи публично. • Помогай с рутиной (структура, CRM). • Вводи умеренные рамки и сроки.
S (Steadiness): Стабильность, поддержка, последовательность
• Любит чёткие инструкции, стабильность и порядок. • Не лезет вперёд, но всегда поддержит команду. • Работает над отношениями с клиентом в долгую. • Избегает конфликтов, не любит давление.
Сильные стороны: сопровождение клиентов, развитие отношений, сглаживание конфликтов, «фермерские» продажи. Риски: боится изменений, избегает давления, не любит жёсткие планы.
В чём силён: • Сопровождение клиентов. • Развитие повторных продаж. • Сглаживание напряжения. • Работа в долгую.
Как управлять: • Говори спокойно, без давления. • Объясняй, зачем нужны изменения. • Давай инструкции пошагово. • Не форсируй — дай время адаптироваться.
C (Conscientiousness): Точность, структура, логика
• Работает чётко, по регламенту. • Важны детали, структура, инструкции. • Не любит хаос, ценит формальные процессы. • Избегает рисков, любит глубоко разбираться.
Сильные стороны: подготовка КП, работа с документацией, CRM, построение регламентов, анализ, коммуникация с проектировщиками. Риски: затягивает процесс, боится ошибиться, требует много информации.
В чём силён: • Формализация процессов. • Подготовка документации. • Внедрение CRM и регламентов. • Общение с технарями.
Как управлять: • Давай задачи с чёткими вводными. • Обосновывай решения цифрами. • Не торопи — спроси про логику. • Хвали за системность и глубину.
Как использовать DISC в управлении
1. Наблюдай, как человек говорит, реагирует, работает. 2. Определи доминирующий тип. 3. Настраивай задачи, обучение и коммуникацию под него.
Примеры: • D — давай цели по сделкам и рывки по плану. • I — подключай к контактной части и презентациям. • S — давай сопровождение и повторные продажи. • C — поручай документацию, регламенты, аналитику.
Заключение
DISC — это не про «шаблоны», а про **гибкость управления**. Если ты видишь, КАК человек думает и работает — ты можешь сделать так, чтобы он дал максимум.
Учитывай тип в постановке задач, обучении, KPI, обратной связи.
И тогда ты получаешь не просто отдел продаж, а **сильную команду**, где каждый работает в своей зоне силы.