Если ты не понимаешь, с кем говоришь — ты будешь «стрелять вслепую». Один клиент ждёт чёткой структуры и фактов. Другому важна энергетика и общение. А третьего можно потерять, если слишком давить.
В B2B, особенно при сложных сделках, продавец должен быстро адаптироваться под собеседника. И именно здесь помогает модель DISC — не как «ярлыки», а как инструмент наблюдения, анализа и адаптации поведения.
Эта статья — не про теорию. Это руководство, как за 5 минут определить тип клиента на встрече, звонке или даже переписке.
Быстрые маркеры поведения: что смотреть в первую очередь
Темп речи и подача
• D (Dominance) — быстрый, жёсткий, прямой. Говорит уверенно, может перебивать, требовать.
• I (Influence) — эмоциональный, включённый, говорит много, перескакивает с темы на тему.
• S (Steadiness) — спокойный, мягкий, размеренный, не любит резких перемен в тембре.
• C (Conscientiousness) — сдержанный, чёткий, без лишних эмоций, может делать паузы на обдумывание.
Жестикуляция и мимика
• D — активные жесты, направленные вперёд, «захватывающие» пространство.
• I — выразительная мимика, открытые жесты, вовлекающий взгляд.
• S — минимальная жестикуляция, чаще закрытая поза, спокойное поведение.
• C — сосредоточенное лицо, руки могут быть скрещены, движения чёткие и сдержанные.
Вопросы-детекторы: как разговор вскрывает тип
Используй простые разворотные вопросы, чтобы услышать, как человек думает:
«Что для вас главное в этом решении?» - D скажет: результат - I — удобство или новизна - S — надёжность - C — точность, детали
«С какими сложностями вы чаще сталкиваетесь?» - D — о контроле - I — о людях - S — о стабильности - C — о несоответствии нормам
«Как вы обычно принимаете решения?» - D — быстро и сам - I — с коллегами - S — после обсуждения - C — после анализа
Тестовые ситуации: как реагирует на давление и хаос
Психотипы особенно ярко проявляются в моменте неопределенности:
Ситуация: Срочное изменение • D — Быстро реагирует, берёт контроль • I — Реагирует эмоционально • S — Смущён, хочет стабильности • C — Требует точных пояснений
Ситуация: Критика предложения • D — Вступает в спор, защищает • I — Может уйти в эмоции • S — Соглашается, чтобы избежать конфликта • C — Начинает докапываться до логики
Ситуация: Неточная информация • D — Злится: «Где суть?» • I — Не замечает • S — Спрашивает, но мягко • C — Раздражён, требует документ
Чек-лист диагностики DISC на встрече
Вот простой шаблон, который можно использовать в реальном времени:
Темп речи: быстрый / плавный
Эмоциональность: высокая / низкая
Фокус: люди / задачи
Стиль реакции: напор / мягкость / анализ / импровизация
Поведение при неопределённости: берёт решение / ищет одобрение / хочет стабильности / требует данные
Пример: • Быстро говорит, перебивает, хочет цифры — это D • Говорит с воодушевлением, рассказывает истории — I • Мало говорит, слушает, вежлив — S • Спрашивает о документах, сравнивает — C
Заключение: это не про ярлыки, это про адаптацию
DISC — это не способ «приклеить» тип клиенту. Это способ быстро понять, на каком языке с ним говорить.
Распознавание DISC — это мышление наблюдателя. Ты считываешь: • энергию и ритм; • структуру и форму мыслей; • реакцию на неопределённость; • глубинные мотивы.
И делаешь главное — адаптируешься, чтобы встреча шла не по твоему сценарию, а в его канале восприятия. Именно так строятся сильные продажи.