Когда клиент говорит «дорого» — это почти всегда не про уровень цены Это ключевой сдвиг, который должен произойти в мышлении продавца. Клиент не оценивает конкретную сумму. Он оценивает, соответствует ли эта сумма тому, что он понял, как видит решение своей задачи, и может ли он решить ее дешевле. Если не понял решение — то считает, что не подходит Если не увидел разницы — то зачем переплачивать
Часто при продаже оборудования аргументируют качеством и надежностью, иногда цифрами
К сожалению в B2B-продажах клиент часто не хочет слышать Здесь играет роль восприятие критичности задачи, функциональности и необходимости решения .
Ошибка: отвечать на возражение вместо того, чтобы понять, откуда оно
Если клиент говорит:
«Нам дорого» — это может значить:
Он не увидел различий между вами и другими;
Он сравнивает с более дешёвым решением, не видя рисков;
Он считает, что задача не требует такого уровня продукта;
Он не понимает, как защитить эту покупку перед руководством;
У него нет бюджета прямо сейчас — но и нет мотивации его найти.
В каждом случае — «дорого» звучит одинаково, но смыслы внутри совершенно разные. Это не возражение. Это сигнал, что вы не туда попали.
Тактика: не убеждать, а откалибровать
Если вы слышите «дорого» — не надо объяснять, почему это недорого.
Нужно вернуться и откалибровать:
Как клиент формирует восприятие ценности?
Что для него приоритетно в решении?
Как он будет защищать эту покупку?
Насколько критичный с точки зрения срочности или надежности у него запрос?
Гибкость: перемещаться по слоям сделки
Хорошие продавцы не застревают в одной точке входа.
Если клиент не реагирует на подачу ценности — они перемещаются: Глубже — в задачу: уточняют бизнес-контекст, расширяют понимание проблемы, находят, что стоит за запросом. Выше — к ЛПР: поднимаются на уровень стратегии, приоритетов компании, обсуждают влияние решения на бизнес. В сторону — к другим департаментам, влияющим на решение: например, IT, безопасность, финансы — если там формируется реальная точка боли.
Как продавать дороже
Чтобы продавать дороже — нужно:
Выявить, как клиент измеряет успех: это и есть его точка ценности;
Сравнивать не параметры с другими, а с результатом, которые гарантируют конкуренты,
Показать, что вы повышаете эффективность и надежность бизнеса клиента, а не просто продаёте;
Пройтись по искажениям клиента — и встроить новое восприятие задачи.
Финальный вывод
Возражение «дорого» — это зеркало. Оно отражает:
Как вы говорите;
Как вы калибруете;
Как выстраиваете цепочку ценности;
Насколько зрелую и осмысленную сделку вы строите.
Продажа — это не борьба с возражениями и дожим Это управление восприятием на каждом этапе, чтобы возражения вообще не возникли.