Фраза «мы подумаем» звучит мягко. Но по сути — это стоп-сигнал. И если не распознать, что за ней стоит, — сделка зависнет. Иногда — навсегда.
Что может стоять за этой фразой?
На первый взгляд — вежливая формулировка. Но по сути — за ней может стоять три разных сценария:
1. Это отговорка Собеседник уже решил: отложить, ничего не покупать или обратиться к конкуренту. Просто не хочет объяснять или спорить. Это вежливый способ завершить диалог. Если продавец этого не считывает, он продолжает «давить» и писать письма в пустоту..
2. Клиент не может принять решение У него нет всей картины:
Он не до конца понял, зачем это нужно
Он не уверен, у кого покупать
Неясно, в какое время внедрять
Нет понимания, стоит ли это своих денег
Есть внутренние сомнения, которые он не озвучивает
Это не отказ. Это недостаток аргументов. И здесь важно не убеждать — а диагностировать: что именно мешает принять решение? Что не ясно? Где «зависло»?
3. Клиент отложил принятие решения Клиент действительно хочет обсудить: сравнить варианты, уточнить процессы, посоветоваться с коллегами. Важно не торопить, а помочь пройти путь анализа, показывая себя партнёром.
Что делать?
1. Не спешите выходить из контакта Фраза «мы подумаем» — это не конец диалога. Это запрос на прояснение, который клиент сам не всегда осознаёт.
Чтобы вы могли принять решение — чего вам не хватает?
Какие моменты вызывают сомнение?
Что для вас ключевое при выборе?
Диалог должен вернуть клиента в осознанность. Не в убеждение — а в прояснение.
2. Выясните, кто принимает решение Иногда клиент не решает сам. Он лишь собирает информацию. Тогда «мы подумаем» = «я передам дальше, но не знаю, что скажут».
Важно прояснить:
Кто принимает окончательное решение?
Как проходит процесс согласования?
Что будет дальше с вашим предложением?
Если это не ЛПР — нужен другой уровень диалога. Через поддержку текущего контакта:
Давайте подумаем, как представить ваше решение внутри. С кем мы могли бы обсудить это глубже?
3. Уточните контекст Иногда «мы подумаем» означает: «Сейчас не до этого. Бюджет сверстан. Другие приоритеты. Нет ресурса».
Вы не попали в момент.
Можем зафиксировать интерес и вернуться, когда это станет в фокус?
Какие условия должны сложиться, чтобы вы вернулись к решению?
4. Покажите эффект Если клиент «уходит думать» — часто он не увидел достаточной ценности. Цена — понятна. Эффект — нет. А значит, он не может сопоставить затраты и результат.
Перезайдите через контекст клиента:
Я правильно понял, что сейчас приоритет — сократить…?
Если задача не решится, что произойдёт через 3–6 месяцев?
Какой результат вы бы считали успешным?
Заключение
«Мы подумаем» — это не тупик. Это точка, где нужно не давить, а прояснять. Не продавать — а помогать разобраться.
Иногда этого достаточно, чтобы сделка сдвинулась. А иногда — чтобы понять, что её никогда и не было. И это тоже экономия ресурса.