В B2B-продажах клиент — не просто зритель. Он участник, эксперт, человек с задачами и сомнениями. Если вы скучно рассказываете о компании, продуктах и графиках — вы теряете его внимание с первых минут. Интерес — это не развлечение. Это вовлечённость. Это когда клиент хочет слушать дальше, задаёт вопросы и мысленно примеряет ваше решение на свой бизнес.
Разберёмся, как сделать так, чтобы презентация действительно держала внимание.
Разберёмся, как сделать так, чтобы презентация действительно держала внимание.
Что делает презентацию скучной
1. Монолог.
Когда продавец читает слайды и «отрабатывает» структуру — без живого взаимодействия и реакции на клиента.
2. Сухие факты.
Характеристики, регалии компании, сложные термины без перевода на язык пользы.
3. Отсутствие визуализации.
Много текста, мало схем, наглядных примеров, метафор.
4. Один и тот же стиль подачи.
Монотонная речь, одинаковый темп, отсутствие динамики или переключения форматов.
Когда продавец читает слайды и «отрабатывает» структуру — без живого взаимодействия и реакции на клиента.
2. Сухие факты.
Характеристики, регалии компании, сложные термины без перевода на язык пользы.
3. Отсутствие визуализации.
Много текста, мало схем, наглядных примеров, метафор.
4. Один и тот же стиль подачи.
Монотонная речь, одинаковый темп, отсутствие динамики или переключения форматов.
Что делает презентацию интересной
1. Диалог, а не доклад
Интерес возникает, когда у клиента есть возможность взаимодействовать:
Инструменты:
«А как у вас это устроено?»
«Интересно, сталкивались ли вы с таким сценарием?»
«Как вам кажется, это было бы актуально?»
Заранее подготовленные вопросы в ключевых точках презентации.
- задавать вопросы;
- комментировать;
- соглашаться или спорить;
- влиять на ход обсуждения.
Инструменты:
«А как у вас это устроено?»
«Интересно, сталкивались ли вы с таким сценарием?»
«Как вам кажется, это было бы актуально?»
Заранее подготовленные вопросы в ключевых точках презентации.
2. Микс форматов
Смена форматов — лучший способ не дать вниманию «заснуть». Используйте чередование:
Даже на встрече без слайдов можно рисовать от руки, использовать маркер и флипчарт.
- демонстрация схем и графиков;
- кейсы и реальные примеры;
- короткие видео или анимации;
- обсуждение в формате «вопрос – мнение клиента – комментарий».
Даже на встрече без слайдов можно рисовать от руки, использовать маркер и флипчарт.
3. Визуализация и вовлечение органов чувств
Покажите продукт в действии.
Если есть возможность — дайте клиенту потрогать, попробовать, «примерить» продукт на свою ситуацию. В промышленности — это может быть видеодемонстрация, образец, тест-доступ, макет.
Пример:
Не только рассказывайте, но и показывайте.
Если есть возможность — дайте клиенту потрогать, попробовать, «примерить» продукт на свою ситуацию. В промышленности — это может быть видеодемонстрация, образец, тест-доступ, макет.
Пример:
- «Вот так это выглядит на реальных данных клиента из вашей отрасли»
- «На этом экране — ваша текущая структура. А теперь покажу, как это трансформируется после внедрения»
Не только рассказывайте, но и показывайте.
4. Контекстуализация: говорите про клиента
Презентация становится интересной, когда клиент видит себя в вашем рассказе:
Идея: вы не просто рассказываете — вы связываете информацию с задачами клиента.
- «На этом этапе многие компании сталкиваются с проблемой...»
- «У нас есть кейс в вашей отрасли — хочу показать, как они решали похожую задачу»
- «Если у вас сейчас рост новых направлений, тогда этот блок для вас критичен».
Идея: вы не просто рассказываете — вы связываете информацию с задачами клиента.
5. Динамика подачи
- Меняйте темп речи: акценты, паузы, эмоциональные всплески.
- Работайте с голосом: интонация, ритм.
- Показывайте реакцию: живой взгляд, энергия, интерес к реакции клиента.
Даже самый скучный текст может «ожить» через подачу.
6. Истории и метафоры
Истории цепляют сильнее фактов. Они дают образ, с которым клиент может себя ассоциировать.
Вместо:
Скажите:
Вместо:
- «Наш продукт помогает повысить эффективность бизнес-процессов».
Скажите:
- «У клиента X было 5 разных таблиц, которые не синхронизировались. После внедрения они увидели отчётность в один клик — как будто включили свет в тёмной комнате».
Мышление вовлечённого продавца
Чтобы вовлекать клиента, вы сами должны быть вовлечены. Презентация — это совместное размышление, а не шоу одного актёра.
Смена фокуса мышления:
Я рассказываю → Мы вместе разбираемся, подходит ли это решение.
Я показываю продукт → Я показываю, как это улучшит бизнес клиента.
Я веду презентацию → Я веду диалог с целью понять, подойдёт ли это решение.
Смена фокуса мышления:
Я рассказываю → Мы вместе разбираемся, подходит ли это решение.
Я показываю продукт → Я показываю, как это улучшит бизнес клиента.
Я веду презентацию → Я веду диалог с целью понять, подойдёт ли это решение.
Подсказка: что проверить перед встречей
- Где в презентации будет вопрос к клиенту?
- Где есть пример, кейс или история?
- Есть ли визуализация?
- Где связка с его задачами?
Если всё это есть — клиенту будет интересно.
