В B2B-продажах клиент — не просто зритель. Он участник, эксперт, человек с задачами и сомнениями. Если вы скучно рассказываете о компании, продуктах и графиках — вы теряете его внимание с первых минут. Интерес — это не развлечение. Это вовлечённость. Это когда клиент хочет слушать дальше, задаёт вопросы и мысленно примеряет ваше решение на свой бизнес.
Разберёмся, как сделать так, чтобы презентация действительно держала внимание.
Что делает презентацию скучной
1. Монолог. Когда продавец читает слайды и «отрабатывает» структуру — без живого взаимодействия и реакции на клиента.
2. Сухие факты. Характеристики, регалии компании, сложные термины без перевода на язык пользы.
3. Отсутствие визуализации. Много текста, мало схем, наглядных примеров, метафор.
4. Один и тот же стиль подачи. Монотонная речь, одинаковый темп, отсутствие динамики или переключения форматов.
Что делает презентацию интересной
1. Диалог, а не доклад
Интерес возникает, когда у клиента есть возможность взаимодействовать:
задавать вопросы;
комментировать;
соглашаться или спорить;
влиять на ход обсуждения.
Инструменты: «А как у вас это устроено?» «Интересно, сталкивались ли вы с таким сценарием?» «Как вам кажется, это было бы актуально?»
Заранее подготовленные вопросы в ключевых точках презентации.
2. Микс форматов
Смена форматов — лучший способ не дать вниманию «заснуть». Используйте чередование:
демонстрация схем и графиков;
кейсы и реальные примеры;
короткие видео или анимации;
обсуждение в формате «вопрос – мнение клиента – комментарий».
Даже на встрече без слайдов можно рисовать от руки, использовать маркер и флипчарт.
3. Визуализация и вовлечение органов чувств
Покажите продукт в действии.
Если есть возможность — дайте клиенту потрогать, попробовать, «примерить» продукт на свою ситуацию. В промышленности — это может быть видеодемонстрация, образец, тест-доступ, макет.
Пример:
«Вот так это выглядит на реальных данных клиента из вашей отрасли»
«На этом экране — ваша текущая структура. А теперь покажу, как это трансформируется после внедрения»
Не только рассказывайте, но и показывайте.
4. Контекстуализация: говорите про клиента
Презентация становится интересной, когда клиент видит себя в вашем рассказе:
«На этом этапе многие компании сталкиваются с проблемой...»
«У нас есть кейс в вашей отрасли — хочу показать, как они решали похожую задачу»
«Если у вас сейчас рост новых направлений, тогда этот блок для вас критичен».
Идея: вы не просто рассказываете — вы связываете информацию с задачами клиента.
Показывайте реакцию: живой взгляд, энергия, интерес к реакции клиента.
Даже самый скучный текст может «ожить» через подачу.
6. Истории и метафоры
Истории цепляют сильнее фактов. Они дают образ, с которым клиент может себя ассоциировать.
Вместо:
«Наш продукт помогает повысить эффективность бизнес-процессов».
Скажите:
«У клиента X было 5 разных таблиц, которые не синхронизировались. После внедрения они увидели отчётность в один клик — как будто включили свет в тёмной комнате».
Мышление вовлечённого продавца
Чтобы вовлекать клиента, вы сами должны быть вовлечены. Презентация — это совместное размышление, а не шоу одного актёра.
Смена фокуса мышления: Я рассказываю → Мы вместе разбираемся, подходит ли это решение. Я показываю продукт → Я показываю, как это улучшит бизнес клиента. Я веду презентацию → Я веду диалог с целью понять, подойдёт ли это решение.