Когда клиент говорит: «У нас всё нормально» — это не всегда означает, что проблемы нет.
Часто — он просто не видит, не осознаёт или не связывает дискомфорт с решением, которое вы предлагаете.
Важно: не «ломать» клиента, а помочь увидеть зоны роста.
Для этого — три вектора поиска потребности, с конкретными приёмами и речевыми вопросами.
Часто — он просто не видит, не осознаёт или не связывает дискомфорт с решением, которое вы предлагаете.
Важно: не «ломать» клиента, а помочь увидеть зоны роста.
Для этого — три вектора поиска потребности, с конкретными приёмами и речевыми вопросами.
Вектор 1. Показать лучшее будущее
Если клиент не видит альтернативы, он не чувствует потерь.
Задача — сдвинуть точку отсчёта. Не «у вас плохо», а «можно лучше».
Приёмы:
Речевые вопросы:
Задача — сдвинуть точку отсчёта. Не «у вас плохо», а «можно лучше».
Приёмы:
- Сравнение с другими (как у конкурентов, лидеров отрасли).
- Кейсы внедрения на похожих предприятиях.
- Бенчмарки и бенч-сценарии.
Речевые вопросы:
- «А как у вас устроено? Я могу показать, как делают другие — сравните».
- «Вы рассматривали, что будет, если перейти на следующую ступень развития?»
- «Есть ли у вас точка, где вы скажете: “Теперь можно иначе”?»
Вектор 2. Диагностика системы клиента
Иногда боль спрятана в системе, которая работает “на костылях”. На первый взгляд всё стабильно — но это иллюзия.
Ты как продавец должен уметь раскладывать систему на узлы и искать зоны напряжения.
Типовые симптомы:
Речевые вопросы:
Что делать:
Ты как продавец должен уметь раскладывать систему на узлы и искать зоны напряжения.
Типовые симптомы:
- Система не масштабируется.
- Много ручного контроля.
- Зависимость от конкретных людей.
- Постоянные обходные решения.
Речевые вопросы:
- «Если объём заказов удвоится — система выдержит?»
- «Сколько времени уходит на контроль вручную?»
- «Сколько человек нужно, чтобы это работало стабильно?»
- «Что будет, если один ключевой сотрудник уволится?»
Что делать:
- Подсветить узкие места.
- Посчитать потери.
- Сравнить с альтернативными решениями.
Вектор 3. Работа с мышлением клиента
Бывает, клиент просто не думает в эту сторону.
Он:
В этом случае задача продавца — не «переубеждать», а мягко расширить картину мира клиента.
Речевые формулировки:
Это не давление. Это — мягкий сдвиг фокуса:
Из “всё нормально” → в “можно лучше, выгоднее, проще”.
Он:
- не связывает «ручную работу» с затратами,
- не знает, что есть решения на порядок эффективнее,
- не рассматривает развитие, потому что «вроде всё работает».
В этом случае задача продавца — не «переубеждать», а мягко расширить картину мира клиента.
Речевые формулировки:
- «Вы сейчас не видите смысла что-то менять? А если вы сможете увеличить производительность в 1,5 раза и при этом экономить ежегодно более 20 млн тенге на электроэнергии?»
- «А что произойдёт, если руководство завтра повысит план по производству в 1,5 раза — справится ли текущая система?»
- «Вы говорите, система работает. А сколько сейчас уходит на её обслуживание — и можно ли это оптимизировать?»
- «Что вы хотели бы улучшить, но пока не дошли руки? Есть ли задачи, которые откладываете “на потом”?»
Это не давление. Это — мягкий сдвиг фокуса:
Из “всё нормально” → в “можно лучше, выгоднее, проще”.
Вывод
Не всегда нужно искать «боль». Иногда нужно подсветить потенциал.
Продажа начинается не с продукта, а с разворота мышления клиента.
Если ты видишь глубже, чем клиент, и умеешь вести в будущее — ты открываешь сделку там, где другие сдаются на словах «нам не надо».
Продажа начинается не с продукта, а с разворота мышления клиента.
Если ты видишь глубже, чем клиент, и умеешь вести в будущее — ты открываешь сделку там, где другие сдаются на словах «нам не надо».
