Как продавать, если клиент не чувствует боли: где искать скрытые потребности

Когда клиент говорит: «У нас всё нормально» — это не всегда означает, что проблемы нет.
Часто — он просто не видит, не осознаёт или не связывает дискомфорт с решением, которое вы предлагаете.

Важно: не «ломать» клиента, а помочь увидеть зоны роста.
Для этого — три вектора поиска потребности, с конкретными приёмами и речевыми вопросами.

Если клиент не видит альтернативы, он не чувствует потерь.
Задача — сдвинуть точку отсчёта. Не «у вас плохо», а «можно лучше».

Приёмы:

• Сравнение с другими (как у конкурентов, лидеров отрасли).
• Кейсы внедрения на похожих предприятиях.
• Бенчмарки и бенч-сценарии.

Речевые вопросы:

• «А как у вас устроено? Я могу показать, как делают другие — сравните».
• «Вы рассматривали, что будет, если перейти на следующую ступень развития?»
• «Есть ли у вас точка, где вы скажете: “Теперь можно иначе”?»

Иногда боль спрятана в системе, которая работает “на костылях”. На первый взгляд всё стабильно — но это иллюзия.
Ты как продавец должен уметь раскладывать систему на узлы и искать зоны напряжения.

Типовые симптомы:

• Система не масштабируется.
• Много ручного контроля.
• Зависимость от конкретных людей.
• Постоянные обходные решения.

Речевые вопросы:

• «Если объём заказов удвоится — система выдержит?»
• «Сколько времени уходит на контроль вручную?»
• «Сколько человек нужно, чтобы это работало стабильно?»
• «Что будет, если один ключевой сотрудник уволится?»

Что делать:

• Подсветить узкие места.
• Посчитать потери.
• Сравнить с альтернативными решениями.

Бывает, клиент просто не думает в эту сторону.

Он:

• не связывает «ручную работу» с затратами,
• не знает, что есть решения на порядок эффективнее,
• не рассматривает развитие, потому что «вроде всё работает».

В этом случае задача продавца — не «переубеждать», а мягко расширить картину мира клиента.

Речевые формулировки:

• «Вы сейчас не видите смысла что-то менять? А если вы сможете увеличить производительность в 1,5 раза и при этом экономить ежегодно более 20 млн тенге на электроэнергии?»
• «А что произойдёт, если руководство завтра повысит план по производству в 1,5 раза — справится ли текущая система?»
• «Вы говорите, система работает. А сколько сейчас уходит на её обслуживание — и можно ли это оптимизировать?»
• «Что вы хотели бы улучшить, но пока не дошли руки? Есть ли задачи, которые откладываете “на потом”?»

Это не давление. Это — мягкий сдвиг фокуса:

Из “всё нормально” → в “можно лучше, выгоднее, проще”.

Не всегда нужно искать «боль». Иногда нужно подсветить потенциал.
Продажа начинается не с продукта, а с разворота мышления клиента.

Если ты видишь глубже, чем клиент, и умеешь вести в будущее — ты открываешь сделку там, где другие сдаются на словах «нам не надо».