Как согласовать сделку, когда в компании 5+ ЛПР: кто влияет и как строить стратегию
Кто влияет на сделку в производственной компании
В B2B-продажах редко бывает, что решение принимает один человек. Особенно если речь о сложных или дорогих решениях для производства.
Обычно в сделке участвуют сразу несколько ролей:
Финансовый директор — не всегда ЛПР. Чаще выступает как проверяющий риски и бюджет, но не принимает решение самостоятельно.
Обычно в сделке участвуют сразу несколько ролей:
- Эксплуатация: инженеры, механики, энергетики — они сталкиваются с проблемой первыми.
- Руководители участков/цехов — дают подтверждение, что решение подходит под их задачи.
- Главный механик / энергетик / главный инженер — ключевые фигуры в технической оценке.
- Технолог / смежные службы — участвуют, если внедрение затрагивает производственный процесс.
- Проектная служба — в крупных компаниях дополнительно подключаются при новых объектах.
- Производственный директор — может утверждать необходимость закупки.
- Генеральный директор или владелец — финальное согласование.
Финансовый директор — не всегда ЛПР. Чаще выступает как проверяющий риски и бюджет, но не принимает решение самостоятельно.
Почему важно не “продавать”, а выстраивать поддержку
Решение в промышленной компании — это результат коллективного обсуждения и баланса интересов. Если вы «продаёте» только одному человеку — сделка может «залипнуть».
Задача продавца — выявить всех, кто влияет на сделку, и выстроить поддержку каждого:
Задача продавца — выявить всех, кто влияет на сделку, и выстроить поддержку каждого:
- Понять, кто реально страдает от текущей ситуации
- Кто будет пользоваться решением
- Кто может заблокировать сделку
- Кто может ускорить согласование
Что помогает двигать сделку
- Создание карты влияния: кто за что отвечает, кто с кем в связке, кто кого слушает
- Адаптация аргументов под роли: эксплуатация — про надёжность и простоту, директор — про выгоду и сроки
- Поддержка нескольких сторон одновременно: встречи, технико-коммерческие предложения, пилоты, демонстрации
Где залипают сделки
- Не выявили всех участников и не подготовили аргументы
- Слишком рано перешли к переговорам с закупом
- Плохая передача информации внутри клиента: одно лицо понимает ценность, а второе — нет
- Решение выглядит сложным, и никто не хочет брать на себя ответственность
Вывод
В B2B-продажах продажа — это согласование. Продавец должен быть навигатором: видеть карту влияния, строить маршруты поддержки и снижать сопротивление. Только так можно пройти через все уровни и довести сделку до конца.
