В B2B-продажах ключевой вызов — не уговорить, а довести клиента до осознанного решения. Сделка может зависнуть не из-за цены или продукта, а потому что клиент не уверен, не проговорил риски, не видит первого результата. Задача менеджера — не ждать, а помогать.
1. 🗺 Финальная карта выгод
Что это: визуализация ключевых выгод сделки для клиента: цифры, сроки, выгоды для подразделений.
Когда применять: если клиент уже всё знает, но не принимает решение. Нужен триггер для внутреннего согласования.
Пример подачи:
«Давайте соберём коротко, что именно даст вам проект. Это упростит согласование внутри и снизит риски “затянуть” решение».
Формат:
Когда применять: если клиент уже всё знает, но не принимает решение. Нужен триггер для внутреннего согласования.
Пример подачи:
«Давайте соберём коротко, что именно даст вам проект. Это упростит согласование внутри и снизит риски “затянуть” решение».
Формат:
- ROI или срок окупаемости
- Чего не будет (снижение рисков)
- Кому в компании выгодно
- Когда и как будет первый результат
2. 🛑 Верификация рисков
Что это: прямой разговор про то, чего клиент боится (и не озвучивает).
Когда применять: сделка затягивается, клиент говорит «ещё подумаем» или «не сейчас».
Формулировка:
«Если честно, чаще всего решение тормозится не потому, что оно не нужно, а из-за одного незакрытого вопроса. Что сейчас может тормозить решение у вас?»
Цель: не возражения, а сомнения — которые клиент сам не формулирует. Вытащить их — и решить.
Когда применять: сделка затягивается, клиент говорит «ещё подумаем» или «не сейчас».
Формулировка:
«Если честно, чаще всего решение тормозится не потому, что оно не нужно, а из-за одного незакрытого вопроса. Что сейчас может тормозить решение у вас?»
Цель: не возражения, а сомнения — которые клиент сам не формулирует. Вытащить их — и решить.
3. 🪞 Зеркальное решение
Что это: техника, в которой менеджер описывает решение так, будто оно уже принято. Клиент начинает “примерять” это на себя — и сам начинает участвовать в доработке.
Когда применять: клиент говорит «да, возможно, но позже» — и нужно активизировать включённость.
Формулировка:
«Ок, представим, вы приняли решение идти. Что первым делом надо будет сделать? С кем в компании обсудить?»
В чём сила: клиент начинает принимать участие в принятии решений — а значит, психологически сдвигается к «Да».
Когда применять: клиент говорит «да, возможно, но позже» — и нужно активизировать включённость.
Формулировка:
«Ок, представим, вы приняли решение идти. Что первым делом надо будет сделать? С кем в компании обсудить?»
В чём сила: клиент начинает принимать участие в принятии решений — а значит, психологически сдвигается к «Да».
4. 📅 Принцип 48 часов
Что это: правило установки ближайшего шага в течение двух рабочих дней.
Когда применять: после финального КП или демонстрации, чтобы не потерять темп.
Формулировка:
«Давайте зафиксируем ближайшее действие в течение пары дней — иначе просто затянется. Это может быть встреча с техдиром или сверка объёмов.»
Важно: не давить, а помогать клиенту не терять фокус.
Когда применять: после финального КП или демонстрации, чтобы не потерять темп.
Формулировка:
«Давайте зафиксируем ближайшее действие в течение пары дней — иначе просто затянется. Это может быть встреча с техдиром или сверка объёмов.»
Важно: не давить, а помогать клиенту не терять фокус.
5. 🧩 Персонализация логики
Что это: адаптация аргументации под конкретную роль и мотивацию ЛПР.
Когда применять: если в сделке несколько участников с разными интересами (например, инженер, закупка и директор).
Формулировки:
Цель: чтобы каждый из ЛПР почувствовал, что решение «заточено» под его цели.
Когда применять: если в сделке несколько участников с разными интересами (например, инженер, закупка и директор).
Формулировки:
- Инженеру: «Как решение снизит потери или упростит контроль?»
- Закупке: «Какие условия вам критичны?»
- Руководителю: «Что покажет, что проект работает?»
Цель: чтобы каждый из ЛПР почувствовал, что решение «заточено» под его цели.
Финальные вопросы, которые помогают дожать:
- Что может повлиять на решение, кроме цены?
- Кто должен быть в курсе перед стартом?
- Если стартуем в сентябре, когда ожидаете первый эффект?
- Что поможет вам точно понять, что решение — правильное?
Главное, что нужно помнить:
- Не все «возражения» — это возражения. Часто это неуверенность или незавершённая логика.
- Ваша задача — помочь клиенту пройти путь принятия решения.
- Чем осознаннее «Да» клиента — тем меньше откатов и «думаний» после сделки.
