Клиент говорит: «У других дешевле». Но на самом деле он говорит не только про цену — а про соотношение цены и ценности. Наша задача — сместить фокус: с “цены в лоб” на “что стоит за этой ценой”.
1. Ошибка: пытаться перебить цену
Частая реакция менеджеров — идти в лоб:
Что в итоге: теряется маржа, клиент не убеждён, начинается торг без доверия.
- сбросить цену,
- предложить скидку,
- сказать: “у нас лучше, просто поверьте”.
Что в итоге: теряется маржа, клиент не убеждён, начинается торг без доверия.
2. Что важно понять: клиент сравнивает видимое
Большинство клиентов не способны объективно сравнивать сложные продукты. Они видят этикетку — не суть.
То есть:
Наша задача — раскрыть, что стоит за цифрой.
То есть:
- цифра «1 200 000» против «870 000»
- а что за этим — не анализируют.
Наша задача — раскрыть, что стоит за цифрой.
3. Техника №1. “Распаковка предложения конкурента”
Вопросы:
Цель — перевести разговор от цифры к содержанию.
- «А что именно входит в эту сумму у них?»
- «Какой уровень поддержки и срок внедрения они обозначили?»
- «Вы сравниваете с похожим решением по объёму и эффекту?»
Цель — перевести разговор от цифры к содержанию.
4. Техника №2. “Финансовое зеркало”
Сравниваем не цены, а итоговые потери/выгоды:
Так мы переходим от экономии “на старте” к выгоде “на финише”.
- «Наше решение выше по цене на 15%, но снижает потери на 30% — за счёт автоматизации Х и Y».
- «Если сэкономить 300 тыс, но потерять 1,5 млн из-за ошибки — стоит ли оно того?»
Так мы переходим от экономии “на старте” к выгоде “на финише”.
5. Техника №3. “Глубинное сравнение”
Если клиент говорит «вот у них», дайте инструмент для сравнения:
Пример:
«У нас SLA — 2 часа, у них — 3 дня. За простой 1 дня вы теряете 300 тыс. Это критично?»
- чек-лист параметров (поддержка, SLA, доработки, адаптация)
- график ROI
- история внедрения в похожих кейсах
Пример:
«У нас SLA — 2 часа, у них — 3 дня. За простой 1 дня вы теряете 300 тыс. Это критично?»
6. Техника №4. “Риски и последствия”
Покажите, где дешевле — может стоить дороже:
Подсветите, где клиент платит позже: дешевле = без внедрения, без сопровождения, без адаптации
- «Как они решают нестандартные ситуации?»
- «Что будет, если придётся дорабатывать?»
- «У них есть опыт именно в вашем типе бизнеса?»
Подсветите, где клиент платит позже: дешевле = без внедрения, без сопровождения, без адаптации
7. Как завершить разговор
Формула:
«Мы не стремимся быть самыми дешевыми. Мы отвечаем за результат. Если для вас важна надёжность, опыт, и окупаемость — обсудим, как наш подход решает вашу задачу».
«Мы не стремимся быть самыми дешевыми. Мы отвечаем за результат. Если для вас важна надёжность, опыт, и окупаемость — обсудим, как наш подход решает вашу задачу».
Заключение
Когда клиент говорит “дорого”, он редко имеет в виду только цену. Он хочет понять, за что он платит. Наша задача — перестать играть в “чья цена меньше” и начать говорить о ценности, рисках и выгоде.
