Провал — не мусор, а ценный актив
В B2B-продажах проигранная сделка — это вложенные деньги, время и знания. Мы уже потратились: на рекламу, лида, переговоры, ресурсы. А если ещё и не извлекли уроков, то теряем дважды.
Важно понимать: разбор проигрыша — это управленческий инструмент, а не поиск виноватых. И если наладить процесс анализа, это даёт кратный рост в будущем: вычищается воронка, улучшается работа менеджеров, корректируется стратегия.
Важно понимать: разбор проигрыша — это управленческий инструмент, а не поиск виноватых. И если наладить процесс анализа, это даёт кратный рост в будущем: вычищается воронка, улучшается работа менеджеров, корректируется стратегия.
Типовые ошибки в разборе
- «Ну он выбрал конкурента, там дешевле» — поверхностная отговорка без анализа сути.
- «Менеджер не дожал» — не говорит, где именно была ошибка: в выявлении потребности, в презентации, в доверии?
- «Не наш клиент» — так ли это? Или мы не поняли, чего он хотел?
Без точной диагностики мы лечим симптомы, а не болезнь.
Чек-лист: что реально анализировать в проигранной сделке
Этап, на котором начался «сбой»
Где началось проседание? На входе, в переговорах, на этапе согласования?
Когда «теплый» лид стал остывать?
Где началось проседание? На входе, в переговорах, на этапе согласования?
Когда «теплый» лид стал остывать?
Качество лида
Было ли это вообще «наше» целевое обращение?
Соответствует ли клиент нашему ICP?
Откуда пришёл: сам или мы навязались?
Было ли это вообще «наше» целевое обращение?
Соответствует ли клиент нашему ICP?
Откуда пришёл: сам или мы навязались?
Выявление потребности
Какие вопросы задал менеджер?
Поняли ли мы настоящую проблему клиента или только её «обложку»?
Какие вопросы задал менеджер?
Поняли ли мы настоящую проблему клиента или только её «обложку»?
Понимание ЛПР и критериев закупки
С кем мы вели переговоры?
Были ли мы на связи с тем, кто реально принимает решение?
Выяснили ли, какие критерии у клиента — цена, скорость, риски?
С кем мы вели переговоры?
Были ли мы на связи с тем, кто реально принимает решение?
Выяснили ли, какие критерии у клиента — цена, скорость, риски?
Презентация ценности
Обсуждали характеристики или выгоды?
Привязали ли решение к конкретным задачам клиента?
Обсуждали характеристики или выгоды?
Привязали ли решение к конкретным задачам клиента?
Работа с возражениями
Какие были ключевые сомнения?
Отработал ли их менеджер? Как?
Какие были ключевые сомнения?
Отработал ли их менеджер? Как?
Альтернатива у конкурентов
Что конкретно выбрал клиент?
Почему: дешевле, проще, быстрее, надёжнее?
Чем конкуренты «перекрыли» наше предложение?
Что конкретно выбрал клиент?
Почему: дешевле, проще, быстрее, надёжнее?
Чем конкуренты «перекрыли» наше предложение?
Дожим и повторная работа
Была ли попытка закрытия?
Если был «перерыв» — был ли возврат к клиенту через 2–4 недели?
На каком этапе мы подключились к проекту?
Может, нас позвали слишком поздно?
Была ли попытка закрытия?
Если был «перерыв» — был ли возврат к клиенту через 2–4 недели?
На каком этапе мы подключились к проекту?
Может, нас позвали слишком поздно?
Как организовать разбор: 3 рабочих формата
1. Индивидуальный разбор с менеджером
- Спокойный, не обвинительный диалог
- Фокус: процесс, а не эмоции
- Разбор по шаблону — чек-лист сверху
2. Командный формат: учимся на чужом опыте
- Без стыда и наказания
- Дискуссия: а как бы вы поступили в этом кейсе?
- Формируем общий банк ситуаций
3. Самостоятельный аудит
- Таблица по всем проигранным сделкам
- Менеджер сам заполняет и делает выводы
- Руководитель собирает паттерны
Как использовать выводы на уровне отдела
1. Корректировка ICP → Например, часто проигрываем госзаказчикам — надо ли туда лезть?
2. Обновление скриптов и презентаций → Если клиент не видит ценность — возможно, проблема в подаче.
3. Тренировка конкретных навыков → Отработка именно тех возражений, которые чаще всего проваливают сделки.
4. Повышение квалификации → Кто регулярно теряет сделки по одной и той же причине — туда наставника.
5. Адаптация стратегии → Где чаще всего проседаем? Какой тип сделок у нас “не идёт”?
2. Обновление скриптов и презентаций → Если клиент не видит ценность — возможно, проблема в подаче.
3. Тренировка конкретных навыков → Отработка именно тех возражений, которые чаще всего проваливают сделки.
4. Повышение квалификации → Кто регулярно теряет сделки по одной и той же причине — туда наставника.
5. Адаптация стратегии → Где чаще всего проседаем? Какой тип сделок у нас “не идёт”?
Как не повторять одни и те же ошибки
- Вести реестр проигранных сделок: причина, этап, менеджер, тип клиента
- Делать ретроспективу 1 раз в месяц: что пошло не так и как исправить
- Выносить уроки в командную работу: новые практики, паттерны, шаблоны
- Превратить проигрыш в обучающий материал
Вывод
Проваленная сделка — это не провал менеджера, а потенциал роста для отдела. Разбор даёт не только ответы, но и идеи для развития. И если сделать это системно, каждая ошибка становится ступенью вверх, а не точкой падения.
