Отдел продаж — это не просто структура в компании. Это живой организм со своими повадками, скоростью реакции и стилем охоты за клиентом. Чтобы усилить команду продаж и прокачать в ней результат, сначала важно понять: а кто у вас живёт?
Ниже — 6 распространённых типов отделов продаж, которые мы встречали на рынках B2B и B2C, включая компании из Казахстана (Алматы, Астана и других городов).
Ниже — 6 распространённых типов отделов продаж, которые мы встречали на рынках B2B и B2C, включая компании из Казахстана (Алматы, Астана и других городов).
🦁 Львы на троне
Ситуация: компания работает в голубом океане. Уникальный продукт, конкурентов почти нет, клиенты сами стучатся в дверь.
Как продают: расслабленно. Не делают скидок. Иногда даже клиенты уговаривают менеджеров продать.
Риски: иллюзия всемогущества. Если рынок изменится, инерция может стать ловушкой.
Как продают: расслабленно. Не делают скидок. Иногда даже клиенты уговаривают менеджеров продать.
Риски: иллюзия всемогущества. Если рынок изменится, инерция может стать ловушкой.
🦫 Бобры
Ситуация: устоявшийся бренд, большой поток входящих. Продажники захлебываются в текучке.
Как продают: считают КП, готовят договоры, проверяют оплату, следят за отгрузками. Больше сервис, чем активные продажи.
Риски: забывают охотиться. Если поток упадёт — не умеют добывать новых клиентов.
Как продают: считают КП, готовят договоры, проверяют оплату, следят за отгрузками. Больше сервис, чем активные продажи.
Риски: забывают охотиться. Если поток упадёт — не умеют добывать новых клиентов.
🐺 Волки
Ситуация: конкуренция высока, продукт хороший, но борьба жёсткая.
Как продают: постоянно ищут новых клиентов, держат связь с текущими. Построена активная воронка продаж, где нет места отдыху.
Риски: можно выгореть, если нет системности и понятного алгоритма работы.
Как продают: постоянно ищут новых клиентов, держат связь с текущими. Построена активная воронка продаж, где нет места отдыху.
Риски: можно выгореть, если нет системности и понятного алгоритма работы.
🐺⬛ Гиены
Ситуация: ассортимент большой, цены ниже среднего.
Как продают: хватаются за всё подряд. В отделе много новичков. Любой «лид» — это потенциальная добыча.
Риски: много суеты, мало выручки. Сделки мелкие и нестабильные.
Как продают: хватаются за всё подряд. В отделе много новичков. Любой «лид» — это потенциальная добыча.
Риски: много суеты, мало выручки. Сделки мелкие и нестабильные.
🦅 Орлы
Ситуация: длинные циклы, сложные сделки. Часто это B2B или проектные продажи.
Как продают: работают стратегично. Заходят к клиенту заранее, влияют на техзадание, участвуют в формировании тендера.
Риски: если нет системной аналитики и контроля этапов сделки — можно потеряться в процессе.
Как продают: работают стратегично. Заходят к клиенту заранее, влияют на техзадание, участвуют в формировании тендера.
Риски: если нет системной аналитики и контроля этапов сделки — можно потеряться в процессе.
🦥 Ленивцы
Ситуация: бизнес стабилен, клиентов хватает, конкурентов мало.
Как продают: вяло реагируют, работают по инерции. Бренд и продукт — основные драйверы продаж, не команда.
Риски: если начнётся шевеление у конкурентов — такие отделы просто не успеют перестроиться.
Как продают: вяло реагируют, работают по инерции. Бренд и продукт — основные драйверы продаж, не команда.
Риски: если начнётся шевеление у конкурентов — такие отделы просто не успеют перестроиться.
Как использовать эту типологию?
- Диагностика: обсуди с командой — кто вы? Устрой мини-опрос. Иногда восприятие руководства и менеджеров расходится.
- Ретроспектива: вы всегда были «бобрами»? Или раньше были «волками», а сейчас осели?
- План развития: какие компетенции нужно прокачать, чтобы перейти к следующей стадии?
Наша Академия обучает менеджеров и руководителей отделов продаж по всему Казахстану — Алматы, Астана и другие города. Мы помогаем перевести хаос в систему, перестроить культуру продаж и вырастить «орлов» даже среди ленивцев.
