В B2B-продажах скрипт — не текст «по бумажке». Это инструмент, который помогает продавцу структурировать диалог, но при этом сохранять гибкость и уважение к интеллекту клиента.
Почему шаблонные скрипты не работают: В B2B клиенты хорошо разбираются в продукте, не терпят манипуляций и легко распознают фальшь. Если менеджер говорит, как робот, — он теряет доверие.
Что такое «хороший» скрипт?
Хороший скрипт не чувствуется. Он:
даёт уверенность и опоры в диалоге;
помогает структурировать этапы сделки;
учитывает логику мышления клиента;
звучит как живой разговор, а не выученный текст.
Два вида скриптов в B2B
1. Сценарные скрипты — строятся под конкретный тип клиента и ведут по логике сделки в зависимости от ответов. 2. Речевые заготовки — это набор готовых формулировок: фразы открытия, уточняющие вопросы, ответы на типовые возражения и т.д.
Важно: в B2B чаще выигрывают именно речевые заготовки, потому что:
решения принимает экспертный покупатель;
важно сохранить доверие и ощущение живого общения;
диалог должен быть адаптивным, а не по шаблону.
Ошибки, которые убивают эффективность скриптов
1. Шаблонность. Менеджер звучит как автоответчик. 2. Отсутствие понимания сценария. Скрипт не учитывает тип клиента, стадию сделки, уровень доверия. 3. Слепое следование. Менеджер использует скрипт как костыль, а не как инструмент.
Как развивать сценарное мышление у продавцов
разбирать типовые сценарии клиентов и адаптировать скрипты под них;
учить мыслить этапами сделки, а не фразами;
регулярно тренироваться на ролевых играх и разборе звонков;
использовать формулировки, которые можно сказать разными словами.
Мини-чеклист: скрипт работает, если...
помогает быстро выйти на суть и доверие;
не вызывает сопротивления у клиента;
даёт менеджеру опору, но не мешает живому диалогу;
адаптируется под разные типы клиентов.
Заключение
Скрипт — это не про «читать по бумажке». Это про структуру, гибкость и понимание логики клиента. В B2B-продажах выигрывают не те, кто заучил, а те, кто умеют говорить по делу, вовремя и в нужной форме.