Введение
AI перестал быть модным словом — сегодня он становится рабочим инструментом в B2B-продажах. Речь не про абстрактные алгоритмы, а про конкретные сценарии: какие письма работают, как меняется воронка, кто из клиентов готов к покупке. Эта статья — обзор простых и уже доступных применений ИИ в отделе продаж.
1. Скоринг лидов: как понять, кто действительно готов к сделке
Скоринг — это приоритизация лидов по степени готовности к покупке. AI помогает делать это не «по наитию», а на основе цифровых следов клиента:
Каждое действие клиента повышает его «оценку». Алгоритм накапливает эти действия и предлагает менеджеру фокусироваться на тех, у кого наибольший шанс на сделку.
- открытие и клики по письмам;
- посещения страниц сайта;
- скачивание прайс-листа или коммерческого предложения;
- участие в вебинарах или заполнение брифов.
Каждое действие клиента повышает его «оценку». Алгоритм накапливает эти действия и предлагает менеджеру фокусироваться на тех, у кого наибольший шанс на сделку.
2. Анализ воронки: где теряются сделки
ИИ может находить узкие места на этапах продаж:
Пример: AI анализирует CRM-данные и показывает, что на этапе «ожидание обратной связи» сделки застревают на 14 дней дольше, чем нужно. Это сигнал — внедрить промежуточные касания или изменить подход.
- где чаще всего «зависают» сделки;
- какие менеджеры допускают просадки по этапам;
- с какими типами клиентов падает конверсия.
Пример: AI анализирует CRM-данные и показывает, что на этапе «ожидание обратной связи» сделки застревают на 14 дней дольше, чем нужно. Это сигнал — внедрить промежуточные касания или изменить подход.
3. Подсказки по скриптам и контенту
AI-системы (например, на базе ChatGPT) можно интегрировать в CRM, чтобы помогать менеджеру:
Пример: клиент работает в B2B-логистике — AI подскажет, какие боли важны и какую выгоду выделить.
- подобрать формулировку под конкретного клиента;
- сгенерировать email с учётом отрасли;
- адаптировать оффер по типу бизнеса.
Пример: клиент работает в B2B-логистике — AI подскажет, какие боли важны и какую выгоду выделить.
4. Распознавание речи и анализ переговоров
ИИ может расшифровывать звонки и искать паттерны:
Пример: система подсказывает, что в 80% успешных диалогов менеджеры называли окупаемость в цифрах. Значит — это стоит вшить в скрипт.
- где менеджер упустил вопрос клиента;
- какие возражения повторяются чаще всего;
- использовал ли ключевые аргументы.
Пример: система подсказывает, что в 80% успешных диалогов менеджеры называли окупаемость в цифрах. Значит — это стоит вшить в скрипт.
5. Прогнозирование спроса и планирование
На основе данных о:
AI может спрогнозировать, какие месяцы будут просадочными, где нужна активация, а где — есть шанс на рывок.
- сезонности,
- предыдущих продажах,
- активности клиентов,
AI может спрогнозировать, какие месяцы будут просадочными, где нужна активация, а где — есть шанс на рывок.
Заключение
AI — не про фантастику, а про эффективность. Он не заменит продавца, но поможет ему тратить время не на рутины, а на сделки. Тот, кто первым встроит AI в свой отдел продаж — получит преимущество. Тем более, что начать можно уже сегодня — с простых сценариев.
