Введение
В переговорах важно понимать не только цели и интересы сторон, но и тип личности человека, который сидит напротив вас. От его характера, мышления и поведения зависит стратегия, тактика и набор инструментов, которые вы будете применять.
В этой статье разберём 5 ключевых типов переговорщиков, узнаем, как их определить, чего они хотят, и какие ошибки нельзя допускать в работе с ними.
1. «Доминирующий» — жёсткий переговорщик
Поведение:
• Идёт в переговоры как в борьбу.
• Задает высокий темп, обрывает, требует факты.
• Использует давление, дедлайны, ультиматумы.
Что для него важно:
• Контроль процесса.
• Быстрая победа.
• Минимум эмоций, максимум результата.
Как работать с ним:
• Готовьте железобетонные аргументы и факты.
• Избегайте лишних эмоций.
• Ставьте рамки и не бойтесь обозначать границы.
Ошибка: Попытка «задавить в ответ». Доминирующие переговорщики не терпят конкуренции за лидерство — в ответ могут «закрыть» сделку.
• Идёт в переговоры как в борьбу.
• Задает высокий темп, обрывает, требует факты.
• Использует давление, дедлайны, ультиматумы.
Что для него важно:
• Контроль процесса.
• Быстрая победа.
• Минимум эмоций, максимум результата.
Как работать с ним:
• Готовьте железобетонные аргументы и факты.
• Избегайте лишних эмоций.
• Ставьте рамки и не бойтесь обозначать границы.
Ошибка: Попытка «задавить в ответ». Доминирующие переговорщики не терпят конкуренции за лидерство — в ответ могут «закрыть» сделку.
2. «Аналитик» — рациональный переговорщик
Поведение:
• Говорит медленно, задаёт много уточняющих вопросов.
• Опирается на факты, цифры, расчёты.
• Может долго анализировать варианты.
Что для него важно:
• Логика и структура аргументов.
• Надёжность данных.
• Предсказуемость партнёра.
Как работать с ним:
• Подготовьте развернутую презентацию, расчёты, таблицы.
• Избегайте давления и эмоциональных аргументов.
• Давайте время на раздумья.
Ошибка: Торопить его с принятием решения. Давление вызовет отторжение и уход в «стоп-режим».
• Говорит медленно, задаёт много уточняющих вопросов.
• Опирается на факты, цифры, расчёты.
• Может долго анализировать варианты.
Что для него важно:
• Логика и структура аргументов.
• Надёжность данных.
• Предсказуемость партнёра.
Как работать с ним:
• Подготовьте развернутую презентацию, расчёты, таблицы.
• Избегайте давления и эмоциональных аргументов.
• Давайте время на раздумья.
Ошибка: Торопить его с принятием решения. Давление вызовет отторжение и уход в «стоп-режим».
3. «Дипломат» — переговорщик-гармонизатор
Поведение:
• Важнее атмосфера переговоров, чем факты.
• Ищет баланс интересов.
• Старается избегать конфликтов, смягчает острые углы.
Что для него важно:
• Отношения и доверие.
• Взаимное уважение.
• Чувство справедливости.
Как работать с ним:
• Используйте мягкую риторику и подстройку под темп речи.
• Показывайте, как ваши решения сохраняют баланс интересов.
• Избегайте открытой конфронтации.
Ошибка: Давить на него через угрозы или агрессию. В этом случае дипломат «закроется» и станет избегать коммуникаций.
• Важнее атмосфера переговоров, чем факты.
• Ищет баланс интересов.
• Старается избегать конфликтов, смягчает острые углы.
Что для него важно:
• Отношения и доверие.
• Взаимное уважение.
• Чувство справедливости.
Как работать с ним:
• Используйте мягкую риторику и подстройку под темп речи.
• Показывайте, как ваши решения сохраняют баланс интересов.
• Избегайте открытой конфронтации.
Ошибка: Давить на него через угрозы или агрессию. В этом случае дипломат «закроется» и станет избегать коммуникаций.
4. «Инноватор» — креативный переговорщик
Поведение:
• Постоянно ищет нестандартные решения.
• Уходит от жёстких рамок и правил.
• Любит обсуждать «что если» и новые идеи.
Что для него важно:
• Возможность влиять на формат сделки.
• Пространство для креатива и новых идей.
• Энергия и драйв переговоров.
Как работать с ним:
• Будьте готовы предлагать альтернативные варианты.
• Используйте визуализации, схемы, сценарии.
• Сохраняйте динамику встречи.
Ошибка: Слишком жёстко фиксировать условия. Инноваторы не любят ощущать ограничения и могут уйти к более гибкому партнёру.
• Постоянно ищет нестандартные решения.
• Уходит от жёстких рамок и правил.
• Любит обсуждать «что если» и новые идеи.
Что для него важно:
• Возможность влиять на формат сделки.
• Пространство для креатива и новых идей.
• Энергия и драйв переговоров.
Как работать с ним:
• Будьте готовы предлагать альтернативные варианты.
• Используйте визуализации, схемы, сценарии.
• Сохраняйте динамику встречи.
Ошибка: Слишком жёстко фиксировать условия. Инноваторы не любят ощущать ограничения и могут уйти к более гибкому партнёру.
5. «Игрок» — переговорщик-манипулятор
Поведение:
• Ловит слабости оппонента и использует их.
• Может менять позиции и условия на ходу.
• Часто работает на эмоциях и провоцирует.
Что для него важно:
• Личное превосходство.
• Выгода любой ценой.
• Чувство контроля над ситуацией.
Как работать с ним:
• Не реагируйте на провокации.
• Фиксируйте договоренности письменно.
• Задавайте рамки и жестко отслеживайте их соблюдение.
Ошибка: Играть по его правилам. Манипулятор всегда лучше в своей игре — нужно переводить переговоры в рациональное русло.
• Ловит слабости оппонента и использует их.
• Может менять позиции и условия на ходу.
• Часто работает на эмоциях и провоцирует.
Что для него важно:
• Личное превосходство.
• Выгода любой ценой.
• Чувство контроля над ситуацией.
Как работать с ним:
• Не реагируйте на провокации.
• Фиксируйте договоренности письменно.
• Задавайте рамки и жестко отслеживайте их соблюдение.
Ошибка: Играть по его правилам. Манипулятор всегда лучше в своей игре — нужно переводить переговоры в рациональное русло.
6. Как адаптировать свою стратегию под тип переговорщика
1. Сначала определите поведенческий паттерн человека.
2. Подберите аргументы и форму подачи информации под его стиль.
3. Используйте разные инструменты: факты, эмоции, визуализации.
4. Подстраивайтесь под темп и тональность оппонента.
5. Сохраняйте гибкость и не зацикливайтесь на одной тактике.
2. Подберите аргументы и форму подачи информации под его стиль.
3. Используйте разные инструменты: факты, эмоции, визуализации.
4. Подстраивайтесь под темп и тональность оппонента.
5. Сохраняйте гибкость и не зацикливайтесь на одной тактике.
Вывод
Понимание типов переговорщиков помогает сократить время переговоров, минимизировать конфликты и увеличить шанс взаимовыгодного результата. Чем точнее вы определяете стиль оппонента и подбираете подходящую стратегию — тем выше ваши шансы на успех.
