В переговорах важно понимать не только цели и интересы сторон, но и тип личности человека, который сидит напротив вас. От его характера, мышления и поведения зависит стратегия, тактика и набор инструментов, которые вы будете применять.
В этой статье разберём 5 ключевых типов переговорщиков, узнаем, как их определить, чего они хотят, и какие ошибки нельзя допускать в работе с ними.
1. «Доминирующий» — жёсткий переговорщик
Поведение: • Идёт в переговоры как в борьбу. • Задает высокий темп, обрывает, требует факты. • Использует давление, дедлайны, ультиматумы.
Что для него важно: • Контроль процесса. • Быстрая победа. • Минимум эмоций, максимум результата.
Как работать с ним: • Готовьте железобетонные аргументы и факты. • Избегайте лишних эмоций. • Ставьте рамки и не бойтесь обозначать границы.
Ошибка: Попытка «задавить в ответ». Доминирующие переговорщики не терпят конкуренции за лидерство — в ответ могут «закрыть» сделку.
2. «Аналитик» — рациональный переговорщик
Поведение: • Говорит медленно, задаёт много уточняющих вопросов. • Опирается на факты, цифры, расчёты. • Может долго анализировать варианты.
Что для него важно: • Логика и структура аргументов. • Надёжность данных. • Предсказуемость партнёра.
Как работать с ним: • Подготовьте развернутую презентацию, расчёты, таблицы. • Избегайте давления и эмоциональных аргументов. • Давайте время на раздумья.
Ошибка: Торопить его с принятием решения. Давление вызовет отторжение и уход в «стоп-режим».
3. «Дипломат» — переговорщик-гармонизатор
Поведение: • Важнее атмосфера переговоров, чем факты. • Ищет баланс интересов. • Старается избегать конфликтов, смягчает острые углы.
Что для него важно: • Отношения и доверие. • Взаимное уважение. • Чувство справедливости.
Как работать с ним: • Используйте мягкую риторику и подстройку под темп речи. • Показывайте, как ваши решения сохраняют баланс интересов. • Избегайте открытой конфронтации.
Ошибка: Давить на него через угрозы или агрессию. В этом случае дипломат «закроется» и станет избегать коммуникаций.
4. «Инноватор» — креативный переговорщик
Поведение: • Постоянно ищет нестандартные решения. • Уходит от жёстких рамок и правил. • Любит обсуждать «что если» и новые идеи.
Что для него важно: • Возможность влиять на формат сделки. • Пространство для креатива и новых идей. • Энергия и драйв переговоров.
Как работать с ним: • Будьте готовы предлагать альтернативные варианты. • Используйте визуализации, схемы, сценарии. • Сохраняйте динамику встречи.
Ошибка: Слишком жёстко фиксировать условия. Инноваторы не любят ощущать ограничения и могут уйти к более гибкому партнёру.
5. «Игрок» — переговорщик-манипулятор
Поведение: • Ловит слабости оппонента и использует их. • Может менять позиции и условия на ходу. • Часто работает на эмоциях и провоцирует.
Что для него важно: • Личное превосходство. • Выгода любой ценой. • Чувство контроля над ситуацией.
Как работать с ним: • Не реагируйте на провокации. • Фиксируйте договоренности письменно. • Задавайте рамки и жестко отслеживайте их соблюдение.
Ошибка: Играть по его правилам. Манипулятор всегда лучше в своей игре — нужно переводить переговоры в рациональное русло.
6. Как адаптировать свою стратегию под тип переговорщика
1. Сначала определите поведенческий паттерн человека. 2. Подберите аргументы и форму подачи информации под его стиль. 3. Используйте разные инструменты: факты, эмоции, визуализации. 4. Подстраивайтесь под темп и тональность оппонента. 5. Сохраняйте гибкость и не зацикливайтесь на одной тактике.
Вывод
Понимание типов переговорщиков помогает сократить время переговоров, минимизировать конфликты и увеличить шанс взаимовыгодного результата. Чем точнее вы определяете стиль оппонента и подбираете подходящую стратегию — тем выше ваши шансы на успех.