В B2B-продажах часто приходится работать с техническими, многоуровневыми или инновационными решениями. Продукт может быть отличным, но если клиент не понял что это, зачем ему это нужно и в чём выгода — продажа не состоится.
Часто продавцы утыкаются в проблему: «У нас уникальная технология, но её никто не понимает». Причина — они говорят как производитель, а не как «переводчик смысла для клиента».
Цель — не просто рассказать про характеристики, а донести решение понятным языком. Чтобы клиент увидел, как это решает его задачу — и захотел продолжить разговор.
1. Ошибка: Продуктом нельзя впечатлить, если его не поняли
В B2B-продажах не покупают «фичи» — покупают решения, которые понятны, логичны и вызывают доверие. Инженерные термины, графики, ссылки на «инновации» вызывают у клиента недоумение, а не интерес. Особенно если он — ЛПР, а не технический специалист.
Пример: «Наш контроллер имеет встроенный протокол Modbus RTU и реализует PID-регулирование с отклонением не более 1%» — это ни о чём клиенту не говорит.
А если сказать: «Наше решение позволяет автоматически поддерживать нужную температуру в системе без участия человека, даже если резко меняется внешняя среда» — это уже ценность.
2. Переводим технический язык в язык пользы
Схема: - Характеристика → Что это даёт → В чём практическая польза
Примеры: - «Алюминиевый корпус» → «Можно устанавливать в условиях повышенной влажности и пыли» - «Интеграция с ERP» → «Вы увидите в одной системе, что происходит на складе, в производстве и в продажах»
Советуем использовать связки: - «Что это значит для вас…» - «В результате вы получите…» - «Это поможет вам…»
3. Визуализация: покажите, как это работает
Если вы можете показать схему, фото, анимацию, кейс — это сильно увеличивает понимание и вовлечённость.
Принцип: "Don’t tell — show" - Пример слайда: до / после внедрения - Кейс «как это было у другого клиента» - Видео с реального объекта - Модель на встрече, которую можно «пощупать»
Даже простая нарисованная схема на бумаге даст больше эффекта, чем 20 минут объяснений.
4. Продавайте не продукт, а контекст применения
Клиенту не нужно «устройство». Ему нужно решение конкретной задачи: - Снизить затраты - Повысить производительность - Сделать работу команды удобнее - Получить контроль и аналитику
Говорите не о том, что это, а где это помогает: - «Когда у вас несколько складов, вы можете…» - «Если часто бывают ошибки в документах, то…» - «Чтобы ваши сотрудники не тратили время на…»
5. Используйте язык клиента
Если клиент — снабженец, руководитель, технический специалист — подстраивайтесь под его восприятие: - Снабженцу: «Как повлияет на закупочные процессы, сроки и бюджет» - Руководителю: «Какие бизнес-результаты это даёт» - Технарю: «Как это стыкуется с их текущим решением»
Один и тот же продукт можно подать по-разному — и это решает, купят вас или конкурента.
6. Не перегружайте — простота убеждает
Не пытайтесь рассказать всё сразу. Оставьте пространство для вопросов. Если вы всё разжевали за клиента, у него не осталось ни интереса, ни мотивации думать дальше.
Используйте правило 3-х: - 3 ключевых преимущества - 3 примера кейсов - 3 шага, что дальше
Вывод
Умение доносить сложное — один из главных навыков B2B-продавца.
Это не про «упрощение ради упрощения», а про: - перевод продукта в ценность для клиента; - подачу, которая зажигает интерес; - подстройку под контекст и речь клиента; - визуализацию, которая убирает непонимание.
Не важно, насколько ваш продукт сложный. Важно, насколько понятно вы его доносите.