Одна из самых распространённых ошибок — начать встречу с рассказа о компании: «Мы работаем с 1998 года, у нас завод в Германии, оборудование из нержавейки, ассортимент 48 моделей…»
Звучит впечатляюще? Возможно. Но не для клиента.
Клиент сидит, слушает и думает: «А при чём тут я? Как это решает мои задачи? Где решение моей боли?»
Это не презентация, а односторонний «монолог о себе». Такой подход не создаёт интереса, не вовлекает, не убеждает. Клиент остаётся с ощущением, что ему просто что-то «пичат».
Презентация в B2B — это продажа идеи, смысла и ценности
В контексте сложных B2B-продаж презентация — это инструмент убеждения.
Это момент, когда вы переводите продукт на язык клиента:
с характеристик на выгоды,
с описания на применение,
с «мы — крутые» на «вот как мы решим вашу задачу».
Презентация — это не слайды, это влияние на восприятие. Ваша задача — сформировать у клиента новое видение ситуации. Чтобы он захотел двигаться дальше именно с вами.
Основные цели презентации
1. Вызвать интерес: Показать, что вы понимаете контекст клиента, его задачи и боли. 2. Донести идею: Помочь клиенту увидеть взаимосвязь между его задачей и вашим продуктом. 3. Вызвать доверие: Убедить примерами, релевантным опытом, демонстрацией экспертности. 4. Сделать сложное — понятным: Объясните «на пальцах». 5. Запустить следующий шаг: Инициировать обсуждение пилота, техзадания, встречи.
Когда вы на самом деле презентуете?
Вы презентуете не только со слайдами. На самом деле вы презентуете каждый раз, когда:
рассказываете клиенту о продукте по телефону,
проводите встречу с ЛПР, снабжением, инженерами,
отправляете КП,
отвечаете в мессенджере или выступаете на выставке.
Перед презентацией задайте себе 4 вопроса
1. Кто мой клиент? Его должность, уровень решений? 2. Что у него болит? Какие процессы не работают? 3. Какую ценность он хочет получить? Что будет для него убедительным? 4. Что его убедит: цифры, кейсы, отзывы, сравнение?
Главный сдвиг мышления
Презентация — это не «проговаривание информации». Это управление вниманием.
Точка А (до презентации)
Точка Б (после презентации)
Сомнения, неизвестность
Понимание, интерес
Скепсис, сопротивление
Уверенность, желание обсуждать
«Я не понимаю, зачем»
«Это может нам подойти»
Презентация — это ваше влияние на решение клиента. Если вы думаете, что просто «рассказываете» — вы проигрываете. Если вы продаете клиенту идею — вы выигрываете.